3
浙商银行 G分行供应链金融产品营销现状分析 ..........12
浙商银行供应链金融产品概况............12
3.1
3.1.1
浙商银行供应链金融产品介绍............12
市场上其他供应链金融产品介绍........13
浙商银行与其他供应链金融产品比较.......16
3.1.2
3.1.3
3.2
浙商银行 G分行供应链金融产品客户情况............18
3.2.1
浙商银行 G分行概况.............18
浙商银行 G分行客户情况............18
浙商银行 G分行客户使用供应链金融产品情况....21
3.2.2
3.2.3
3.3
3.4
浙商银行 G分行供应链金融产品潜在目标客户分析..........21
3.3.1
调查目的.............21
调查对象与内容...............21
3.3.2
浙商银行 G分行供应链金融产品潜在目标客户需求情况分析........22
3.4.1
调查样本分布情况...........22
问卷信度及效度分析..............23
企业供应链融资现状分析.............25
供应链金融产品决策影响因素分析...........27
3.4.2
3.4.3
3.4.4
3.5
3.6
浙商银行 G分行营销人员服务现状分析.........29
3.5.1
营销人员满意度分析..............29
营销影响因素分析...........30
3.5.2
分析结论.............31
浙商银行 G分行供应链金融产品营销定位与策略选择 .....32
浙商银行 G分行供应链金融产品营销定位............32
4
4.1
4.1.1
市场细分.............32
ii
4.1.2
4.1.3
目标市场.............34
市场定位.............42
4.2
浙商银行 G分行供应链金融产品营销策略............43
4.2.1
过程管理策略............43
人员策略.............44
定价策略.............45
产品策略.............46
渠道策略.............46
促销策略.............47
有形展示策略............47
4.2.2
4.2.3
4.2.4
4.2.5
4.2.6
4.2.7
5
浙商银行 G分行供应链金融产品营销保障机制 ..........48
5.1
构建多层次的人力资源管理架构........48
建立科学有效的激励机制.............49
制度保障，建立高效协同的内部管理文化......49
科技赋能，着力提升风险管理能力...........50
5.2
5.3
5.4
6
结论 ....................51
6.1
研究结论.............51
研究不足与展望...............52
6.2
致谢.................53
主要参考文献...................54
附录.................57
iii
摘要
供应链金融产品作为商业银行推出的一项重要的金融产品或服务，已逐步
成为商业银行提升竞争力的重要依托，需要向市场进行积极的营销。本文立足
于贵州市场，以浙商银行 G分行为研究对象，探讨其适应本地市场的供应链金
融产品的营销策略。本文通过问卷的形式开展潜在目标客户的市场调查，运用
STP理论对浙商银行所处区域市场环境进行分析并锁定目标市场，围绕7Ps营
销理论在市场调查的基础上，为浙商银行 G分行提出开展供应链金融产品营销
的策略方案并提出保障措施，其中营销策略的总体思路是“以细分客户为中心，
以精准营销为目标，以专业化、差异化服务为依托，以满足客户多样化需求为
导向，通过产品组合方式打造专业市场领域有品牌优势的供应链金融产品，从
而实现新的利润增长点”。为了营销策略的顺利实施，本文围绕人才、制度、
流程及科技保障从“构建多层次的人力资源管理架构、建立科学有效的激励机
制、建立高效协同的内部管理文化、科技赋能提升风险管理能力”等四个方面
提出营销保障机制的建议。本研究所提出的营销策略不仅有利于浙商银行 G分
行供应链金融业务的发展，还可以作为贵州省内其他商业银行拓展供应链金融
业务或开展其他小微企业金融业务的营销所借鉴采用。
关键词：供应链金融，营销策略，商业银行，STP营销理论，7Ps营销理论
分类号： F274
I