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营销人员能力的分类和能力标准设置
营销人员需要以下四个类别的能力：判断力、推动力、凝聚力和内驱力。
对应每个类别的能力，根据营销人员在组织中的不同岗位、承担的不同职责，所需能力的侧重点是不同的；
对应一个确定的企业，根据其所在的行业和企业的发展阶段，对不同能力的评估标准有所不同。
营销人员能力评估包括四部分内容：
营销人员能力标准
类别
能力
能力标准
权重
判断力
分析/预见能力
区域市场环境分析
10%
市场客户分析定位
把握客户需求/机会能力
营销规划及细分市场开发计划
10%
开发方案编制
表格说明：
“类别”栏描述人员能力考评所包含的能力类别，对于营销人员能力考评一般包含判断力、推动力、凝聚力和内驱力四个类别。
“能力”栏描述对应某一能力类别，能力考评所涵盖的各种能力。
“能力标准”栏描述对应某种能力，通过哪些方面的行为去评估，员工达到业绩指标的方法、途径和态度如何等。
“权重”栏描述对应某种能力，在能力评估中所占有的比重有多大。
营销人员能力素质评估标准
达到的水平
高
中
低
评分标准
始终超出预期的目标
在最少的管理指导下工作卓有成效
能够达到预期的要求
需要进行适当的指导及跟踪管理
不能达到期望的效果
不积极的,需要得到大量额外的指导及跟踪管理
表格说明：
表中描述了对应评估者的业绩行为，各种评估结果所需的达标程度。
营销人员能力考评
类别
能力
适用数量
能力标准
评估结果
高
中
低
判断力
分析/预见能力区域市场环境分析
√
市场客户分析定位
√
把握客户需求/机会能力营销规划及细分市场开发计划
√
开发方案编制
√
表格说明：
“类别”栏描述人员能力考评所包含的能力类别，对于营销人员能力考评一般包含判断力、推动力、凝聚力和内驱力四个类别。
“能力”栏描述对应某一能力类别，能力考评所涵盖的各种能力。
“适用数量”栏描述对应某种能力，对之进行评估适用能力标准的数量
“能力标准”栏描述对应某种能力，通过哪些方面的行为去评估，员工达到业绩指标的方法、途径和态度如何等。
“评估结果”栏由评估者进行填写，描述对应某个能力，参照营销人员能力素质评估标准被评估者的达标程度。
营销人员能力考评计分
类别
能力
权重
适用数量
计分标准
总分
高(100%)
中(70%)
低(30%)
判断力
分析/预见能力
10%0.5
0.35
0.15
0.85
把握客户需求/机会能力
10%0.5
0.35
0.15
0.5
推动力
领导能力
15%0.5
0.35
0.15
1.00
营销执行力
15%0.37
0.26
0.11
1.26
计划预算控制能力
15%0.5
0.35
0.15
1.00
协调沟通能力
10%0.33
0.23
0.10
0.56
表格说明：
“类别”栏描述人员能力考评所包含的能力类别，对于营销人员能力考评一般包含判断力、推动力、凝聚力和内驱力四个类别。
“能力”栏描述对应某一能力类别，能力考评所涵盖的各种能力。
“权重”栏描述对应某种能力，在能力评估中所占有的比重有多大。
“适用数量”栏描述对应某种能力，对之进行评估适用能力标准的数量。
“计分标准”栏描述对于某种能力进行评估，对应每条能力标准的不同达标程度，被评估者的相应得分。
“总分”栏由统计人员进行填写，对应某种能力，通过累计各条能力标准的评估得分得出该种能力的评估总分。
能力考评得分计算举例
营销人员能力考评计分
类别
能力
权重
适用数量
计分标准
总分
高(100%)
中(70%)
低(30%)
判断力
分析/预见能力
10%0.5
0.35
0.15
0.85
把握客户需求/机会能力
10%0.5
0.35
0.15
0.7
考评得分=∑ 适用数量 × 评估结果(高=100%、中=70%、低=30%)
营销能力考评
类别
能力
适用数量
能力标准
评估结果
高
中
低
判断力
分析/预见能力区域市场环境分析
√
市场客户分析定位
√
把握客户需求/机会能力营销规划及细分市场开发计划
√
开发方案编制
√
计算说明:
在进行能力考评计分前，先确定计分的分制标准（如：100分制、10分制、5分制等），然后确定每种计分标准值。
“高=100%”的计分标准由计算公式得到，“高”=标准满分值*权重/适用数量，以上表“分析/预见能力”的评估为例，“高”=10*10%/2=0.5； “中”计分标准为“高”的70%；“低”计分标准为“高”的30%。
对应某种能力的评估,按照每条能力标准的评估结果,记录每种评估结果（高、中、低）的数量，然后按照“考评得分”公式计算该种能力的评估总分。
如对“分析/预见能力”评估是“1高+1中”，其得分=0.5+0.35=0.85，对“把握客户需求/机会能力”的评估是“2中”，其得分=2*0.35=0.7。
营销人员能力评估参考附件
市场部主任能力评估
业务员能力评估
市场部主任能力评估
市场部主任能力标准
类别
能力
能力标准
权重
判断力
分析/预见能力
区域市场环境分析
10%
市场客户分析定位
把握客户需求/机会能力
营销规划及细分市场开发计划
10%
开发方案编制
推动力
领导能力
优秀的个人品质和魅力，能够用于承担责任，面对困难不退缩
15%
检查并指导下属工作方法的能力
市场部日常管理能力
营销执行力
大客户销售能力,重大合同条款拟定、谈判、签约能力
15%
解决业务发展难题的能力
市场开发方案细化落实能力
大客户信用鉴别及长期客户关系维护
计划预算控制能力
各项业务指标的分配
15%
合同跟踪、执行、管理能力
各项业务费用的控制
协调沟通能力
部门内员工关系协调
10%
本部门与公司内其它部门间关系协调
本部门与政府机关、社会各界、行业等相关接口单位的关系协调
凝聚力
建立信任能力
公平公正公开地对下属进行评价和处理各种内部问题
10%
因人而用分配任务，带出人才
市场部内部员工培训和学习
团队协作能力
召开部门例会，沟通经验、解决应对内外部出现的问题
5%
调动已有资源配合公司整体公关
内驱力
结果导向
根据调研情况，主持策划市场宣传活动
5%
客户档案及部门文件管理
自我管理
市场部各项制度的贯彻落实及完善
5%
定期或不定期组织市场调研活动
