转介绍增员技能篇 管理资源网保险资料下载门户网站 缘故法开拓增员会有枯竭的时候， 陌生法开拓增员效果不能立竿见影， 只有转介绍开拓增员才能源源不断！ 启示：乔·吉拉德250定律 结交一个人意味着打开了250扇窗 每一个人都是一个增员市场！ 谁是理想的转介绍人？ ?常常接触许多人 ?乐于运用他的人际关系 ?热心助人 ?乐在沟通 ?乐于分享你的成功 ?认同保险 ?对准增员对象有相当的影响力 ?我的保户 所谓影响力中心，也是一位“转介绍人”，并且已经能够持续不断地提供增员名单给你的人。一位影响力中心就是一位“积极热心”的转介绍人。 我们不仅要找到“推介人”更要找到“影响力中心”！ ?在社会上有权、有势、有地位的人； ?在社会上有影响力的人； ?从事工作经常接触以上两类的人； ?在职业上与大众接触广泛的人； ?大额保单持有者。 什么人具有“影响力中心”？ ?签单成功时 ? 递送保单时 ? 售后服务时 ? 向转介绍人提供帮助后 ? 签单遭拒绝时 寻求转介绍的时机 ?60% 中意你的为人 ?23% 他们的好朋友愿意投保或感觉寿险重要 ?10% 信赖你的公司 ?7% 其他 转介绍理由 ?不止一次提出转介绍的要求 ?使用引导性问题取得名单 ?提问后送上纸笔 ?配合肢体语言 ?取得名单后请客户多提供相关资料 要求转介绍的要点 ?你的亲朋好友中有没有目前没有工作者 ?想创业者 ?单位效益不大好者 ?刚下岗者 ?特别想赚钱者 ?生意做得不太好者 转介绍人员类型 1、需要您的帮助 2、描述工作内容 3、被增员者的轮廓 4、被增员者能在我们公司得到什么？ ——金钱和其它宝贵的东西 5、**的培训和综合金融平台优势 6、说明增员是一个双向选择的过程 7、那么…您认识谁呢? 转介绍增员话术 要点1：需要您的帮助 ?寒暄赞美、感激激励 王大哥，您好！好长时间没有见到您了，近来一切都还好吧？说实话，我在保险公司能有今天的发展，完全离不开象您这样的朋友的支持与信赖，所以，我一直十分感激您对我的照顾与帮助！ ?提出要求 王大哥，不瞒您说，我今天来是有一件事想请您帮忙的！因为业务发展的需要，我们公司最近准备招纳一批有能力的人。王大哥，您平时为人很真诚，人缘又好，能不能帮我介绍几位合适的人选？……其实您在帮我的同时，也给您的那些朋友提供了一个创业的好机会。 ?注意事项 赞美、肯定转介绍人对自己的帮助非常重要 很少有人愿意承认自己人缘差，朋友少 增强转介绍人的成就感：帮助两个人开创事业 要点2：描述工作内容 ?解释业务员的工作 也许您还不是十分了解我们这项工作，事实上——我们保险业务员的工作是一份帮助别人的工作，每天就是会见朋友，帮助他们理财、解决家庭风险，如帮助朋友解决子女教育费用，解决养老问题，解决身后家人的生活问题……我们和医生、老师一样，做得是充满爱和责任的工作…… ?注意事项 解释业务员工作时，力求轻松愉悦，不必过于详细 ?如果还不够，继续解释他朋友需要做什么？ 王大哥，如果您推荐的这位朋友符合公司的要求，那么首先寿险接受公司的专业培训，熟悉公司的产品，然后去会见一些新朋友，帮助这些朋友选择最佳的风险防范计划，并提供优质服务。为了保证他能不断提升，他每天还需要参加公司的团队活动，比如早会、各类培训啊…… 。。。以下略