细分增员 对症面谈 管理资源网保险资料下载门户网站 月月新增，直增直育利益大，收入翻11.25倍 数据展示 增员可提升自己的收入 增员可提高自己的管理能力 增员可提升自己的成长速度 我的想法 做保险必须增员！ 增员面谈时不知如何切入，没有逻辑 增员面谈时不能准确找到客户的需求点，精准促成 我的困惑 故事一 ： 夫妇逛商场，妻子看中一套高档餐具，坚持要买，丈夫嫌贵，不肯掏钱。导购一看，悄悄对丈夫说了句话，他一听马上掏钱。 旁边的导购员都觉得十分惊奇，待这对夫妻走后，旁人问她说了什么。原来导购员对这位丈夫说了：“这么贵的餐具，你太太是不会舍得让你洗碗的。” 两个故事的启发 故事二 ： 房产销售带一对夫妻参观某处庭院。刚进入院子，妻子就兴奋地惊呼：“亲爱的！这里还有棵樱桃树！我最爱樱桃了，这树真漂亮！”丈夫也感到惊喜。 进入客厅，夫妻俩看到陈旧的地板直皱眉，似乎不太满意。销售说：“这个庭院时间蛮久了，地板也有些时间。不过这个房子的好处是，从客厅往外看去，一眼就能看到那棵美丽的樱桃树！” 厨房的设备也不尽人意，确实太旧。销售又说：“厨房的玻璃再清理一下，你从厨房做饭的时候，也能抬头就看到那棵美丽的樱桃树！“ 后来这夫妻又指出了这个房子的其他缺点，但每次销售都回答：”是的，这个房子并不完美，但它有个优点，是其他房子没得比的。无论从哪个房间往院子里看，都能看到那棵美丽的樱桃树！“ 最后，尽管房子还存在一些问题，那对夫妻还是买下了那所庭院，因为在庭院正中央，有一颗美丽的樱桃树！ 两个故事的启发 面谈必须找准需求点，对症下药！ 发现需求 结合需求 介绍行业 异议处理 促成 增员面谈逻辑 五类人群需求切入点及面谈逻辑 一、家庭主妇需求切入点及面谈逻辑 F：保险有弹性的工作时间，自由安排，让你事业家庭两不误！ A：既可照顾家庭又能享受生活！可以自由发挥自己的创造力和智慧，个人能力得到发展，不用整天待在办公室里处理公务。 B：对你而言，可按照自己设定的计划工作，行动自由、财务自由，有更多的时间照顾家庭、会晤朋友、享受生活。 E：拿我自己来说，做保险吸引我的一大好处就是多数的时间可以由我们自己来安排。我上午可以接送小孩上学，下午可以会见客户，周一我可以参加公司的培训充电学习，周二可以参加公司峰会外出游玩，真正的实现快乐工作，享受生活！ 一、家庭主妇需求切入点及面谈逻辑 二、刚参加工作的年轻人需求切入点及面谈逻辑 F：保险是可让你收获金融知识、提升销售技能、锻炼心理素质、培养人格魅力、不断有晋升机会的一份工作。 A：**人寿有非常专业的培训，正如保险行业内有句话说的：“卓越的培训在**”，**的培训拥有行业内非常优秀的课程体系、非常强大的师资力量、非常先进的支持系统，流畅的培训生产线，助您快速起步，获得成功。 我们还可以从主管、前辈那里得到帮助，在有经验的前辈的帮助和带领之下，我们可以少走很多弯路，在这个行业走得更稳、更远、更好。 B：对你而言，可以建立良好的人际关系网，您成交的客户越多，您的人际关系就会像几何级数一样扩张。 通过不断的学习，个人的综合素质和能力会得到不断提升。 **提供了公平和透明的制度给我们晋升。凭自己的业绩和能力就能获得自动晋升到管理层的机会，不用靠关系。 E：加入**人寿前，我从事XX工作，日子过得单调而无自由，渴望从事一份自由且能带来高收入预期的工作。一个机缘巧合的机会，接触到保险并最终选择加入**人寿。在公司及主管的悉心栽培下，我专业加专注，从一位对保险没有丝毫了解的人，成长为一位专业的保险营销精英。“现在的自己相比过往，无论是从能力、收入、见识等多方面都提升了很多。”感恩自己能在年轻的时候选择了这个行业和这家公司，获得个人能力提升及人脉积累的宝贵财富。 二、刚参加工作的年轻人需求切入点及面谈逻辑 。。。以下略