掌握通用技巧 沟通导向行动 管理资源网保险资料下载门户网站 为什么促成往往只差临门一脚？ 一个问题： 爱 冷漠 反义词≠恨 建设性 不行动 反面 建设性=把沟通导向行动 男生要怎么追女生？ 心动不如行动 建设性= 如何保持建设性？ 建设性不是我们想好了一个绝妙方案 然后再去做，而是当下，现在我们可以为这事儿做什么 互不了解的情况下开门见山 ——需求不匹配，沟通走弯路 跨步骤行动，想一蹴而就 ——往往“事倍功半” 耗时耗力之后，才明白怎么做 ——回到起点，从头开始 把可行的行动方案拆解，有什么是我现在能做的呢？ 可以立即执行的最小化行动 基本信息——喜好 圈子 性格 需求信息——消费习惯 财务状况 家庭状况 通过对基本信息的分析，了解客户是什么样的人，我们应该以什么方式与其交往 通过对需求信息的分析 发现客户的保险需求 穿着打扮、言谈举止、交通工具、家庭环境 喜好、圈子、年龄、家庭成员 通过共同认识的人了解 观察 询问 间接了解 从结果倒推过程，目标倒推行动 收集客户信息-了解客户-升温关系-需求挖掘-提出方案-实现促成 及时调整，让沟通双方对接下来的每一步都产生掌控感 即时反馈—— 递送保单时，要求转介绍 场景一 梁老师 入行时间：2013年7月 **武警总部服役五年转业 连续荣获世界华人保险大会 IDA、IQA国际龙奖 连续入围MDRT会员 连续入围总公司高峰会 60%的客户来源于递送保单转介绍 递送保单转介绍——黄金四步 1.简要说明和标注后的合同展示 边写边画规避风险 2.配合简要说明讲解合同 讲产品亮点 3.通俗讲保险责任 4.总结客户利益 1.为何先说出服务承诺 2.配合简要说明讲解合同 客户转介绍最担心的是： 介绍给朋友后，服务不好，代理人离职 提前应对，拿走担忧： 先说出承诺，把承诺印在档案袋上 可能在我讲过之后一段时间，你也记不住我给你讲过的保险责任了。但是没关系，你只要记住我的电话号码，我会24小时开机随时为你服务。 今天您的选择是对我的信任和认可，明天我的服务一定会您感到选择是正确的。 当有朋友想要了解保险的时候，一定推荐给我。 60%客户会主动转介绍 没有主动转介绍则用5问争取 递送保单时，要求转介绍 场景一小结： 前提：1.转介绍的基础是认同（保持开放性）；2.目标明确（保持目标感）； 时机：递送合同时最好的转介绍时机； 认同：用通俗易懂、简明生动的方式帮助客户复习合同，提升保险功用理解，强化对销售人员的专业认同，加温客户关系； 减压：服务承诺与服务反馈（文字），增进信任，降低客户介绍压力； 细节：购买装保单的袋子、一开始转介绍不让客户说名字、学习转介绍逻辑。 无论转介绍还是销售，保持建设性最重要其实在于提出好的问题 保单检视，促成老客户加保 场景二 郭老师：保单整理“4+2”法 助力连续百万 4个关键提问——获取保单整理的机会 2张保单整理表——让客户自己发现保障缺口 保单整理“4+2”法—— 个人明细表 家庭汇总表 。。。以下略