新人辅导--展业陪访 课程大纲 陪访的目的 陪访的三种方式及PESOS 陪访的要领及金句 陪访的三个“一定” 演练 陪访的目的 让新人掌握并熟练运用专业化销售流程 使新人建立信心，能够独立销售 陪访的三种方式 3 方式 3 阶段 示范式——我做你看 新人观察学习阶段 观察式——你做我看 辅导者观察新人阶段 协同式——你唱我和 配合学习阶段 陪访前——信息确认，模拟演练 陪访中——方案实施，细心观察 陪访后——分析不足，场景再现 陪访的PESOS 督导 不论是对照标准评估 结果使技巧变成习惯 观察 观察新人的演练，判断是否正确。 准备 调整状态、准备材料、建立同理心。 说明 任务是什么，如何执行，为什么要这样做 示范 按流程标准示范 陪访前 陪访前 陪访中 陪访前 陪访后 陪访的PESOS--P 1、了解新人将要拜访的客户的基本情况 2、了解新人的准备情况 “你先把客户的情况跟我简单介绍一下，如何？” “除了这些，你还了解其它情况吗？” “这次拜访，你已经做了哪些准备呢？” “你已经给客户看过计划书了吗？” “你是怎样介绍你制作的计划书的呢？” “你有没有想过他可能还会提什么问题拒绝你呢？” “你有什么好的应对答案了吗？” 引导话语建议： 陪访的PESOS--E 1、说明本次陪访要达成的目的 2、说明本次陪访的方式和各自角色 “今天的拜访主要搞清客户的保障需求” “顺利的话，我们要做促成动作” “我要看看你在培训班所学的产品掌握的如何” “今天的拜访以我为主” “你仔细观察我的沟通讲解过程，回来后咱们做总结” 引导话语建议： 陪访的PESOS--S 1、角色扮演 2、预估异议，准备处理 “现在我来扮演业务员，你来扮演客户，你把客户可能提出的拒绝问题提出来，我们来演练一下吧。” 引导话语建议： 陪访的PESOS--O 陪访前的演练环节 1、互换角色扮演 2、记录新人演练中的问题 “现在我们互换一下角色，你来扮演业务员，我来扮演客户，我们再演练一遍好吗？” 陪访前引导话语建议： 陪访中 1、新人是否按预定步骤执行 2、新人是否按预定内容执行 陪访的PESOS--S 陪访前的演练环节 1、肯定新人 2、强调流程中的各个要点 “刚才的过程中，你觉得自己哪些地方做的比较好？” “哪些地方还可以改进和提高？”“我这里也有一些建议……” “你觉得还有哪些地方可以做的更好？” “如果在**环节中，……会更好。按照得失分析，咱们再来演练一下……” 引导话语建议： 陪访后 1、肯定新人 2、回顾、总结 3、指出问题、再次演练 示范式陪访的要领 明确拜访目的 明确新人角色 做好拜访准备 预演拜访动作 主管要做 明了学习目的 介绍客户情况 预演拜访动作 新人要做 陪访前 陪访中 陪访后 实施预定方案 随机应变处理 实施预定方案 多学习，不随便插嘴 引导新人回顾拜访过程 总结得失 指出问题，再次演练 回顾拜访过程 学习销售流程的环节 再次演练 我做你看