寿险精英 汇聚金石 PAC客户经营之 价值经营 ——让自己在客户心目中有利用价值 以客户为中心 以服务为起点 业绩展示 客户经营的起点 价值经营实例 我的感悟 目 录 2 业绩展示 壹 一、业绩展示 客户经营 的起点 贰 二、客户经营的起点 从业已经15年了，我在寿险行业取得的成绩和荣誉，都离不开客户的支持和信任。 为了不辜负客户的信任，我坚定不移地在行业走下去，而且坚持以客户为中心的服务理念，在客户需要我的时候一定帮忙。 这位母亲在为自己投保了一份年交900多的健康险，保额不大，但对于她的家庭也是一笔大支出了。 我到她家送保单的时候，她的孩子一句话让我很心酸。她的孩子问她：“妈妈，今年中秋我们能吃上月饼吗？”也就是说，她家穷得连月饼都买不起了。 我生起了恻隐之心，后来经过她家就给她送去了一盒月饼，并且决定以后每年都给她送月饼。 （一）一位让我难忘的客户 第二年给她送月饼时，她跟我说起刚收了村里一点分红，我就建议她拿出1500元为孩子投份健康险，她想也没想，马上答应，这是她对我的信任。 后来这位客户想借钱建房子，因为了解她情况，我在不宽裕的情况下也借了她5000元。 我以为钱借出去很难要得回来，没想到一年后她就马上给我还了钱。 （一）一位让我难忘的客户 2018年3月，孩子生病住院并确认为胚胎癌转移为淋巴癌，我去探望，并且马上为孩子办理保险理赔，解了这位客户的燃眉之急。 总结：种善因得善果，随手的一点小恩惠，结了之后的因缘，让客户在困难的时候得到保险的帮助。 如果送礼品或者说客户经营能让保险更加容易进入客户的心里，我愿意。 二、客户经营的起点 （二）送礼品送到“不好意思” 其实很多客户看重的，是业务员的人品，不一定是这位业务员给他送了多少礼品。 有很可爱的客户，我送去一百多块的当季桂圆，她给我还了五百块的购物卡。 还有的客户不肯收我的礼品，哪怕只是一本小小的台历。但只要家里有什么好东西，总让我去大袋小袋的拿。 二、客户经营的起点 （二）送礼品送到“不好意思” 拿着客户的礼品，我有时候觉很不好意思，除了更加努力的为客户做好服务，我还开始思考 ——到底怎样才能够让客户安心的享受我的服务，还是说令我在客户心中更加有“利用价值”？ 二、客户经营的起点 （三）我怎么能让客户“利用”我 怎样能让客户利用我？ 首先我得想想我有什么优点，我能够做什么？ 二、客户经营的起点 （三）我怎么能让客户“利用”我 那我没其他别的，就是人缘可以，也算有点人脉。 截图来自百度百科 二、客户经营的起点 （三）我怎么能让客户“利用”我 另一方面就是，客户会有怎样的需求？ ——生活需求。 ——保险需求。 二、客户经营的起点 （三）我怎么能让客户“利用”我 保险需求可以通过专业的保险规划来满足。 生活需求则可能会用到我的人脉关系。 截图来自百度百科 二、客户经营的起点 （三）我怎么能让客户“利用”我 总结：思考的结果是，可以把我身边的人脉资源进行整合，当客户有需要的时候可以适时穿针引线，既可使客户获得帮助，又能加深对客户对我的信任，达到双赢。 价值经营 实例 叁 三、价值经营实例 （一）价值经营的方法 我的价值经营方向：利用公司的服务以及身边的人脉资源，为客户解决保险和生活需要。