33项销售逻辑 收集客户资料逻辑 客户经理：王先生，接下来想请您提供一些家庭的基本数据，我就可以为您的家庭做出一份专属的财务需求分析报告，也可以称之为家庭财务健康检查，好吗？ 客 户：好的。 收集客户资料 客户经理：这个问卷总共分为四大部分，第一部分是家庭资料，第二部分叫做应备费用，指的就是家庭未来一辈子要花的费用，第三个就是我们目前已经做的准备，第四个部分指的是老后的退休。首先第一部分的家庭资料麻烦您先填写一下好吗？就是写上您个人的姓名，还有爱人，女儿的名字，您是哪一年出生的？ 客 户：84年。 客户经理：84年，所以现在是32岁了。 客 户：恩，32岁了。 收集客户资料 客户经理：太太姓张，**是吧？ 客 户：是的。 客户经理：好，太太是87年的，是29岁？ 客 户：是的。 客户经理：孩子叫妞妞。 客 户：是的，小名叫妞妞，大名叫**。 收集客户资料 客户经理：**，当时起这个名字有没有什么特别的期望和想法？ 客 户：当时也是父母认为**这个名字挺好，我们俩也没什么意见。 客户经理：这样啊，好的，接下来的部分由我来填写好了。有关家庭的应备费用，首先我们刚才提到了生活费，这里所指的生活费用是要刨掉我们的房屋贷款，孩子教育等一些日常生活开销，王先生您大概有没有印象，您的家庭一个月大概需要多少钱？ 收集客户资料 客 户：这个没仔细算过。 客户经理：您可以用这个方法算一下，首先您跟太太每个月的工资加一下，然后扣掉房屋贷款。 客 户：扣掉房屋贷款。 客户经理：您稍微算一下，再扣掉孩子的学费，扣掉一些固定的开销或是储蓄，给父母的钱等。 客 户：我想想，大概3000元左右吧。 收集客户资料 客户经理：这样计算是很准的，夫妻两个人每月收入扣掉一些必要的开支，其实大多数就是我们的日常生活开支，所以一个月大概是3000元左右，对吧? 客 户：对的。 客户经理：这里还有一项，就是我们到底要给家人提供多长的规划期间，以正常来讲的话，我们用平均的寿命现在大概80来岁，如果以您太太的年龄来看，我觉得如果规划终身的话还有将近50年左右，还是您有一些不同的想法呢？ 收集客户资料 客 户：还是按50年算吧。 客户经理：行，就是保障到太太至少80岁对吧，所以是50年，第二就是住房费用，你们几年前买了一套房，已经陆陆续续还了一些贷款，到目前为止，房贷大概还有多少余额？ 客 户：还了这几年，大概还有35万吧。 客户经理：35年，还有几年期限呢？ 客 户：还有15年期限。 收集客户资料 客户经理：就是差不多5年前买的，20年贷款，还有15年，好，我了解了，然后第三项是有关您宝贝女儿的教育费，现在刚上幼儿园吧？ 客 户：刚上幼儿园。 客户经理：那如果从幼儿园一路接受教育至少到大学以上的准备应该是最基本的吧？ 客 户：最基本的。 客户经理：不晓得您作为父亲对妞妞的教育期望，或者说对她的教育准备，你有没有一些想法呢？ 收集客户资料