新人快速启动训练讲师操作手册 　  步骤 主要内容 时间 课程 操作细则 讲师关注点 相关工具 　  开训 目标设定、激励 8：30－8：35 ●区经理致辞 　 　 　 　  第一天（8：30－12：00） 电话约访演练（2小时） 8：35－8：55 ●电话约访的重要性及准备 讲关键句前要求学员把自己最常见的反对意见列出来（10分钟） 讲师选择某组一位员工发表并问其他同事是否与他相同，找出不同意见的人员请他发表，然后再问其他同事哪些和他相同。找出6个最主要、支持率最多的拒绝问题并写到白板上面 白纸（人手1张） 　    8：55－9：00 ●缘故客户话术讲解 　 　 见手册第2～3页 　    9：00－9：05 ●观看VCD缘故客户示范 播放VCD相关片段 　 新人快速启动训练VCD 　    9：05－9：25 ●2个人一组演练并点评（缘故客户） 1、每人最少演练2次业务员角色（15分钟）2、讲师到各组观察并进行总结点评（5分钟） 每人最少演练2次业务员角色（1个为业务员、1个为客户、1个观察员，观察员每次演练后要回馈意见，如果本组最后剩下4人或2人请让他们以2人一组，一个扮演业务员，一个扮演客户） 下同 　 　    9：25－9：30 ●讲解8个常见拒绝问题 　 结合开始大家提出的常见拒绝问题 见手册4～5页 　    9：30－10:10 ●2个人一组演练并点评（8个常见拒绝处理话术） 1、每人8个拒绝处理话术最少演练2次业务员角色（15分钟）2、讲师到各组观察并进行总结点评（5分钟） 讲师点评以鼓励为主，对过程中容易产生的错误进行强化。 下同 见手册4～5页 　    10:10－10：30 ●所有学员现场用自己手机进行缘故市场电话约访并现场收集成功率●让部分约访成功和不成功的人员分享感受●鼓励现场未约访成功的员工晚上再约访另外一个朋友。讲师第二天追踪结果 1、请学员找一些2个月以上没见面的朋友打电话。 　 　 　   小休10分钟 　 　 　 　 　   简单销售法演练（1.5小时） 10：40－10：50 ●回顾产品组合 　 　 详见学员手册附件2 　    10：50－11：00 ●讲解简单销售法话术重点 　 　 新人快速启动训练VCD；手册6～7页 　    11：00－11：10 ●观看VCD简单销售法示范 播放VCD相关片段