活动量自我管理 新人成长培训之 什么是活动量管理 业务员对于一段时间内所从事的市场营销活动（包 含推销对象与推销目的），订定量化目标，并记录实际结果， 进而评估自己技能成熟度的一套管理方法。 为什么进行活动量管理 代理人佣金收入= 营销活动次数*成功率*件均保费*佣金比率 客观存在 主观控制 ?成功率、件均可通过培训、经验等提升 ?佣金率取决于公司政策方案 ?拜访量，跟个人意愿、态度等相关（坚持收集名单也属态度） 国际LIMRA协会对各家著名寿险公司统计业务 员业绩低迷（行销难题）的原因： ?2% ?5% ?8% ?39% ?46% 拜访 展示建议书 促成 寻找准客户 时间管理及个人工作效率 营销活动不可控的原因 代理人工作性质： ?时间自由 ?高挫折、高挑战 ?持续拜访相当艰苦 ?需要高度的热诚 ?心态易受环境的左右 ?收入较高，但不稳定 寿险从业人员最大挑战不是达 成业绩，而是能否做好“自我管 理”，这也是由于寿险营销工作的 特征所决定的。 盲目性 无序性 变化大 难把控 难评估 传 统 销 售 管 理 方 式 活 动 量 管 理 方 式 目的性 流程化 标准化 易追踪 易总结 活动量管理的作用 1.是对过程的管理 它从过程出发，并不仅针对最终结果设 立任务目标。而是侧重对销售过程中各 环节做目标设计。 2.是对活动进行管理 把销售的各项工作分拆成多个活动环节， 把活动进行管理。 3.是行为管理 把行为动作标准化，加以量化规定。 活动量管理工具 工作日志 客户档案 国内外任何一家保险公司均有类似的工具， 可能名字不同，但目的只有一个： 帮助营销人员做好自我管理工作！ 9 月计划 月总结 活动量管理工具 主要内容 当日 周计划 工作 周总结 计划 总结 记事 个人资料 荣誉目标 年度 日历 重要事项 提示 重要 节日表 工作日志如何帮助活动量管理？ 回到定义： 针对推销活动全程 订立量化目标 记录实际结果 评估技能熟练度 按照专业化销售流程记录 工作日志不是杂事本 拜访情况： 主管辅导与点评： 当日工作总结 主顾开拓 专业化 销售流程 主顾开拓、约访（随缘）： 收集客户信息 约访落实情况 销售面谈： 建立客户信任（三讲） 讲保险、深度面谈 结合信息，挖掘客户需求 成交面谈： 计划书制作 如何促成及结果 销售服务及转介绍： 基本服务、要求转介绍