客户服务之“名单筛选” 渠道客经新人衔接训练 课程目标 通过训练学会使用P50表格的填写，学会对名单客户筛选方法，对客户进行分类排序，提高拜访效率。 一 缘故客户筛选 二 缘故客户筛选演练 课程回顾 - 谁是客户 客户在哪里？ 客户筛选的过程是管理客户的过程，管理客户的过程是管理客户需求的过程，也是培养客户忠诚度的过程。 课程回顾 - 谁是客户 为什么要筛选客户 课程回顾 - 谁是客户 客户筛选的 重要性 通过客户名单筛选，可以有效挖掘和盘活客户资源，提高客户名单的利用率； 通过客户名单筛选，可以划分客户类型，并针对不同类型的准客户拟定专项服务及开拓方式，选择合适的目标客户市场，提高销售人员的工作绩效； 通过客户名单筛选，可以有效进行客户资源管理，提高客户满意度，培育和扩大忠诚客户群，提升公司整体销售能力。 一、课程回顾 - 缘故客户筛选 课程回顾 - 缘故客户筛选 名单来源：按分类，确定准客户的来源。 职业：准客户的职业分类直接影响销售成果， 通过职业类别，容易选取自己的销售 市场。 年龄：年龄的差距可能存在代沟，如果差距 太大,会影响彼此的沟通。在计算方 面按自身年龄与准客户年龄的差距作 分别，相差5岁以内为最佳。 年收入：收入高的人是理想的准客户，因为 收入会直接影响其保险计划的财政 预算。 婚姻状况：如果对方是已婚及有子女，可能是 最合适的准客户。当然，单身人士 也不能忽视。 课程回顾 - 缘故客户筛选 交往程度：保险的基础就是信任，交往越深 越能取得对方的信任。 接近的难易度：良质准客户的条件之一就是 容易接触。 推荐他人的能力：准客户的影响力越大越具有 推荐他人的能力。 见面频率：见面的机会越多越便于交流和沟通， 选择同地域名单为佳。 认识年限：认识年限越长越能取得对方信任。 课程回顾 - 缘故客户筛选 步 骤 一 对《P50》中的名单进行分数统计 A级客户：20分以上 B级客户：15—19分 C级客户：14分以下 凡接近难易度为“非常困难者”， 则不论得分高低均列为C级 A1—A5的排序： 高分优先原则：分数高者优先 时间原则：见面频率高者优先 空间原则：空间上距离近者优先 分类排序 步 骤 二 一、课程回顾 - 缘故客户筛选原则 A1—A5是最有可能签单的准客户（亲属、朋友、同学等），因为彼此比较了解和信任，易于接触和沟通。 我们要将60%的时间花在A级准客户上，因为他们最有可能签单；再有就把20--30%的时间给B级准客户，想办法让他们上升为A级准客户；最后花上10%的时间给C级准客户，虽然他们暂时不会签单，但不代表永远不会。 在安排电话约访时，我们可以根据以上情况进行排序。