高端人群篇 课程目标：掌握高端人群“金瑞人生产品”销售流程及参考话术 主要内容：激发并满足客户资金安全核心需求点，达成销售目的 需求激发 场景导入 销售话术 异议处理 高端人群 u人群职业：中小企业主、专业顶尖人才等 u购买力：50万以上 u年龄：45以上 客户分类 资金安全 高端人群需求点： 风险 隔离 资产 传承 灵活 支配 高端人群场景导入 （一）资金安全导入场景 王总，您好： 最近中美贸易战的新闻刷爆了各大新闻网 站与电视节目，王总您生意做的这么大，一 定听说了吧？ 是的，如中美贸易战全面升级，对中国高 端制造发展及经济增长将产生不利影响，但 同时也将势必增加民众生活成本、推升通胀、 制约消费，为众多中小企业经营带来更大负 担！ 场景导入 高端人群场景导入 （二）资金安全导入场景 王总，您好： 不知道您听说过霍尔果斯这个地方吗？ 其实霍尔果斯是位于中国西北边疆的一个小城，但是 其五免五减半的所得税优惠、增值税和个人所得税的高额 返还政策，让霍尔果斯成为一个避税的天堂。 但是2018年初，随着政策的改变，一份要求规范和整 顿企业注册行为的公告发布，现在的霍尔果斯热潮已经伴 随着大量公司的注销逐渐消亡…… 我们的企业经营与资金安全，往往受政府政策影响很 大，王总您也经营着一家企业，一定感同深受吧？ 场景导入 需求点激发 10月10日，新一期胡润百富榜发布，与去 年相比，共计有456位企业家落榜，占去年总 人数的20% 主要落榜原因有二。一是因为A股股价下跌， 财富跌出20亿元门槛。 二是债务危机，导致流动性资金困难。最 严重的，有34位企业家股份甚至遭遇了司法冻 结。 五年前的前十名中，只有5人还在今年出 现，而十年前的前十名中，只有一人还在， 十五年前的前十名中，没有一人在。 7 需求激发——创富不易，守富更难 需求激发 需求激发——财富面临众多风险 需求点激发 财富管理四大常见风险： p 市场风险：市场变化 p 政策风险：政策调整 p 操作风险：专业受限 p 传承风险：家庭变化 财富管理的过程中，会遇到许多风险。 最常见的大致可分为四类。 首先是市场风险，比如股票整体行情不 好。其次是政策风险，比如各地楼市限购限 售。第三是操作风险，是指因为专业程度的 原因，在选错了投资项目导致亏损。第四是 传承风险，主要指家庭成员的等原因导致家 庭财富受损。 8 需求激发 销售话术 1、富裕的生活不代表没有风险 核心：引发客户对于未来风险的思考与共鸣 王总您好： 富裕的生活不代表没有风险,只意味着风险来临时将会失去的更多! 您所取得的一切虽然离不开国家改革开放春风的支持，但今天的成就更是您辛苦打拼的结 果，沉浮商海多年的您一定清楚一个道理，就是企业经营永远伴随着风险，因为天下没有只赚 不赔的生意； 要知道，我们面临的不仅仅有投资风险与税收风险，有的时候一个小小的政策变化都可能 会让我们的企业陷入资金断裂的境地！ 销售话术