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分享新华福享_生百万大单13页课件PPT

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新华福享
资料大小:283KB(压缩后)
文档格式:PPT
资料语言:中文版/英文版/日文版
解压密码:m448
更新时间:2022/1/6(发布于天津)

类型:积分资料
积分:10分 (VIP无积分限制)
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文本描述
无功利心循序渐进 成功突破百万福享 个人介绍 2013年8月入司 现任客户经理 成长过程的“阵痛” 高业绩的渴望: 从入司开始经常制定高目标,大战月会喊出50万保费的目标。 低保费的达成: 不好意思开口讲保险; 功利心太强,越讲客户越不签。 自我感受:每次喊的高目标都没有达成,会不会给人留下“吹牛”的印象?客户资源挺好的, 可怎样才能真正突破呢?郁闷...... 历史性的转折点 2015年开门红成功为一位企业主签下1003100元福享一生,将开启自己新的篇章。 放下功利心,好好利用自己的客户资源,发挥保险的强大功能,为更多高端客户送去保障! 签单的关键因素 1、循序渐进:没有急切谈保险,而是建立良好印象和信任关系; 2、无功利心:不想怎样签保险,而是想怎样为客户解决问题; 3、把握关键:话题逐渐深入,找准客户的需求点; 4、产品分析:产品功能解析到位,对应解决客户的担忧。 客户情况及接触背景 客户情况:男,45岁,企业主,白手起家,重视金钱,珍惜金钱;1个儿子,但儿子明确表明不会继承经营企业; 接触背景:同村,偶尔见面会打招呼但不熟悉,在客户与自己的亲戚签了工程合同后开始熟悉起来; 第一次接触:建立良好印象 在村委偶遇,得知客户要跟自己的亲戚签工程合同,借机聊天,熟悉起来; 表现状态:自信诚恳的职业女性; 两个动作:1、坦诚告知客户自己在新华保险公司工作; 2、与客户互留电话,互加微信; 达到效果:1、得知客户购买过很多保险; 2、给客户留下了好印象,且留下便于交流的联络方式。 第二次接触:浅谈意外签下畅行无忧,加深信任感 客户签下工程合同后,一起吃饭; 表现状态:轻松自然,朋友般相处,只浅谈意外风险; 主要内容:1、你看你每天开车风险多大啊,要给自己做好意外风 险保障才行; 2、简述畅行无忧的保额与保障; 达到效果:1、了解到客户并不了解自己购买的保险; 2、客户感觉自己为他着想且并没有多推销保险,加深 了信任感; 第三次接触:聊时事讲案例触动客户不安,但不推销保险 表现状态:作为朋友,关心客户的企业经营,资产规划; 主要内容:1、企业经营风险,如何剥离企业与个人资产,讲李嘉 诚和肯尼斯?莱的案例; 2、遗产税,讲蔡万林、王永庆、三星案例; 3、新婚姻法,现在的高离婚率和未来孩子的婚姻财产; 达到效果:1、给白手起家重视金钱的客户带来很强的危机感; 2、客户非常认同这些危机,并表达了自己对资产传承和 孩子未来婚姻导致财产分配的强烈担忧; 3、为进一步沟通保险功能打下坚实基础;