I 摘要 随着市场经济势头迅猛发展，PA财产保险公司M分公司也跟着时代的大潮不断 进步，近年来已形成了自己相对完整的市场营销体系，但与此同时，仍有一些问题不 可避免。这便需要PA财产保险公司在营销理念上，不断地推陈出新创以迎合当前市 场的发展大局，才能保证公司立足于M地区财险行业，并占据龙头优势，这已经成 为该公司持续发展中的一个重要课题。 本文以市场营销理论为基础，进一步对M分公司的现状加以剖析，明确其环境 及未来的一个发展方向，并找出具体的发展改进策略。论文首先对本课题的研究背景 及研究意义进行了阐述，对国内外相关研究进行了归纳总结，提出了本文的主要研究 内容和思路；其次，对市场营销的概念、内容及其相关理论进行了简要概述；然后论 文对PA财险公司M分公司市场营销内部资源和能力、市场营销现存问题进行了详细 阐述；再者就是对公司的市场环境做了一个准确的剖析，从微观和宏观两个层面进行 阐述；最后基于STP理论从市场细分、目标市场选择、市场定位等方面对PA财险公 司M分公司市场营销策略进行了优化设计。 通过本文的研究可以看出，M地区关于经济方面发展的法律法规逐步完善，给 公司带来的影响也会越来越大，既是机遇也是挑战，M分公司理应抓住契机。虽然 竞争非常激烈，但是公司的实力雄厚，在产品的创新上，市场的销售策略上，以及后 续的服务上都逐步完善，完全有挑战的基础。通过本文的STP分析确定了PA财产保 险公司M分公司应确定和实施财险“挑战者”的竞争策略；在市场定位上以个人、中 小型私营企业和政府部门等重点客户群，采取差异化的市场定位策略。 为了保证公司的营销策略得以正常的施行，M分公司构建了一系列的保障措施， 主要体现在提升员工能力、提升经营管理能力、提升品牌知名度等方面。 关键词：PA财险公司M分公司，市场细分、市场营销、策略改进 ABSTRACT III ABSTRACT With the rapid development of the market economy, the M branch of PA property insurance company keeps improving with the trend of The Times. In recent years, it has formed its own relatively complete marketing system, but at the same time, some problems are inevitable. Therefore, it is necessary for PA property insurance company to constantly bring forth new products and innovations to meet the overall development of the current market in terms of its marketing concept, so as to guarantee the company's foothold in the property insurance industry in M region and occupy leading advantages, which has become an important topic in the company's sustainable development. Based on the marketing theory, this paper further analyzes the current situation of M branch, clarifies its environment and a future development direction, and finds out specific development strategies. First of all, the paper expounds the research background and significance of this topic, summarizes the relevant research at home and abroad, and puts forward the main research contents and ideas of this paper. Secondly, the concept, content and related theories of marketing are briefly summarized. Then the paper elaborates on the internal resources and capabilities of PA Property Insurance Company M Branch in marketing and the existing problems in marketing. Furthermore, it makes an accurate analysis of the company's market environment and expounds it from the micro and macro levels. Finally, based on STP theory, the marketing strategy of PA Property Insurance Company M Branch was optimized from the aspects of market segmentation, target market selection and market positioning. Through the study of this article, we can see that the laws and regulations on economic development in Shenzhen are gradually improving, and the impact on the company will also be greater and greater, which is both an opportunity and a challenge. M Branch should seize the opportunity. Although the competition is very fierce, the company's strength is strong, and it has a completely challenging basis in terms of product innovation, marketing strategy and follow-up services. Through STP analysis in this paper, it is determined that PA Property Insurance Company M Branch should determine and implement the competition strategy of property insurance " challenger". In terms of market positioning, 西安电子科技大学硕士学位论文 IV we should adopt differentiated market positioning strategies for key customer groups such as individuals, small and medium-sized private enterprises and government departments. In order to ensure the normal implementation of the company's marketing strategy, M Company has set up a series of safeguard measures, which are mainly reflected in enhancing the staff's ability, enhancing the management ability and enhancing the brand awareness. Key words: M branch of PA property insurance company , financial insurance, marketing 插图索引 V 插图索引 图1. 1 本文研究框架图 .......... 8 图2. 1 企业营销环境分析方法及流程 ............... 10 图2. 2 4P营销活动的可控因素 .......................... 12 图4. 1 2006-2016年中国及世界GDP增长速度 .............................. 22 图5. 1 PA财险公司M分公司客户性质占比情况 ........................... 29 图5. 2 PA财险公司M分公司的财险客户规模分布情况 ............... 30 图5. 3 PA财险公司M分公司公司售后服务模式 ........................... 39 图5. 4 PA财险公司M分公司公司品牌建设模型 ........................... 40 图5. 5 PA财险公司M分公司公司售后服务模式 ........................... 41 表格索引 VII 表格索引 表4. 1 我国数控设备产业扶持政策 ................... 21 表4. 2 国内外保险市场发展现状 ....................... 23 表5. 1 资产规模不同的企业选择财险公司情况 .............................. 29 表5. 2 不同客户财险购买决策关注点情况评分 .............................. 30 表5. 3 PA财险公司M分公司财险业务目标市场选择 ................... 31 表5. 4 PA财险公司M分公司财险业务差异化价格策略 ............... 36 表5. 5 （A）营销手段吸引力表 ........................ 38 表5. 6 （B）营销手段市场接受度 ..................... 38 目录 IX 目录 摘要 .... I ABSTRACT ................... III 插图索引 ......................... V 表格索引 ....................... VII 目录 . IX 第一章 绪论 .................... 1 1.1 研究背景及意义 .... 1 1.1.1 研究背景 ........ 1 1.1.2 研究意义 ........ 2 1.2 国内外研究现状 .... 2 1.2.1 国外研究现状 2 1.2.2 国内研究现状 3 1.3 研究内容和研究方法 ........................... 6 1.3.1 研究内容 ........ 6 1.3.2 研究方法 ........ 6 1.4 研究思路和研究框架 ........................... 6 1.4.1 研究思路 ........ 6 1.4.2 研究框架 ........ 7 第二章 相关概念及理论概述 ....................... 9 2.1 市场营销概念 ........ 9 2.2 市场营销策略制定流程 ....................... 9 2.2.1 营销环境分析 9 2.2.2 市场细分和目标市场 ................. 11 2.2.3 市场营销策略制定 ..................... 11 第三章 PA财险公司M分公司市场营销现状分析 ................. 13 3.1 PA财险公司M分公司简介 .............. 13 3.2 PA财险公司M分公司市场营销策略现状 ..................... 13 3.2.1 产品策略 ...... 13 3.2.2 价格策略 ...... 14 3.2.3 渠道策略 ...... 14 3.2.4 促销策略 ...... 15 西安电子科技大学硕士学位论文 X 3.3 PA财险公司M分公司市场营销策略问题 ..................... 16 3.3.1 产品策略问题 ............................. 16 3.3.2 价格策略问题 ............................. 16 3.3.3 渠道策略问题 ............................. 17 3.3.4 促销策略问题 ............................. 18 第四章 PA财险公司M分公司市场营销环境分析与目标市场选择 .................... 21 4.1 基于PEST的PA财险公司M分公司营销宏观环境分析 ........................... 21 4.1.1 政治法律环境分析 ..................... 21 4.1.2 经济环境分析 ............................. 22 4.1.3 社会环境分析 ............................. 23 4.1.4 科学技术环境 ............................. 24 4.2 基于波特五力模型的PA财险公司M分公司行业环境分析 ...................... 24 4.2.1 购买者的议价能力 ..................... 24 4.2.2 供应商的议价能力 ..................... 24 4.2.3 竞争者 .......... 25 4.2.4 潜在进入者 .. 26 4.2.5 替代品 .......... 26 4.3 PA财险公司M分公司内部资源及能力分析 ................. 27 4.3.1 PA财险公司M分公司市场营销内部资源 .............. 27 4.3.2 PA财险公司M分公司市场营销内部能力 .............. 27 4.4 PA财险公司M分公司目标市场选择 ............................. 28 4.4.1 目标市场细分 ............................. 28 4.4.2 目标市场选择 ............................. 30 第五章 PA财险公司M分公司营销策略改进 ......................... 33 5.1 PA