团险计划书的设计制作 目录页 Contents Page 01 计划书的含义和作用 02 计划书的内容结构 定义：是以书面形式明确客户的保险需求，为客户提供合法合规的、切实可行的、可操作的保险方案。 计划书与建议书的区别 建议书——是用于与客户交流，了解客户的实际情况，掌握客户的保险需求，这是最初的一个书面材料，主要是引导需求. 计划书——一般用于保险业务的促成阶段，由准确的需求分析、可行的投保方案、说明等各种材料组成。其目的是帮助客户明确保险的需求，落实保险方案，推动其做出投保决策。 在一些中小型的业务中，建议书和计划书的区别不大，可以合二为一，不予以细分 计划书的作用 树立专业化销售形象 增强客户购买的意愿 书面明确客户保险需求 递交决策层（无法面见） 计划书的制作原则 中心观点：真确、鲜明、条理性 现状及需求分析：准确、切中要害 投保方案和说明：针对性、满足需要、切实可行 风格：自身特色 附件：齐全、详细 计划书封面 目录 计划书主体内容 计划书附件 计划书封面 客户单位全称 公司全称 其他：制作时间、公司标志、客户单位标志、（业务员联系方式、公司地址等） 封面图片的选择（公司的风格） 目录 清晰明了列明本计划各部分的名称以及各部分的起始页码，方便客户快速查阅 计划书主体内容 注：业务员可根据客户具体情况进行适当的内容删减 前言/ 呈客户书（对客户需求的理解、员工福利实施的优势、我们的理念等） 保险方案（客户现状的了解/方案设计原则/方案产生的基础、方案介绍及注释、方案 特色） 责任描述（初保客户，必要时含免除责任描述） 服务描述（多方位突出重点，体现量身定制，体现用心考量，切忌过度承诺） 公司简介 结束语 计划书附件 国家相关的政策法规（社保政策、财税政策） 险种条款/责任免除 公司承保的经验/同类型客户承保经大型企业介绍 授权委托书、公司资质文件 身份证明 …… 注：业务员可根据客户具体情况进行适当的内容删减 客户需求分析-保障责任 ——客户需求分析四要素 保险方案设计原则 方案设计 方案设计---不同类型企业的员工福利方案特点 标准：在青跨国公司中国区（大陆）或国有大中型企业，世界500强企业或在同行业处于龙头地位的企业，人数在100-7200人之间；保险产品覆盖多方面（综合意外、补充医疗、补充养老、薪酬延付等） 企业类别：德国3家，美国加拿大4家，其它欧洲国家5家，亚洲2家 行业类别：电子软件业1家，工业制造类12家，物流类1家 数据来源：数据来源于系统承保客户 员福方案青岛市场调查-2016 员工福利保障方案示例 案例一：某机械加工行业外资企业，员工约450人，注重员工福利，设立涵盖意外、疾病医疗在内的综合保险计划，年度保费约23万元。 外资企业