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新人集训二销售面谈4如何使用保障需求工具表36页PPT

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资料大小:4667KB(压缩后)
文档格式:PPT
资料语言:中文版/英文版/日文版
解压密码:m448
更新时间:2022/1/4(发布于西藏)

类型:金牌资料
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文本描述
如何使用 保障需求工具表 课程导览 授课目标:本课程针对有一定销售技能基础的业务员,通过理赔数据的启示明确做保额销售的三大好处;重点讲述利用保障需求工具表的保额销售流程,强化业务员保额销售技能、固化保额销售理念。 课程大纲 保额销售的三大好处 保额销售的方法回顾 保额销售流程 你一般是怎么为客户设计保险保障的呢? 请先思考下面的问题 你所设计的保单足够帮助客户抵御风险,完成家庭责任吗? 你有客户发生过寿险理赔吗,赔付了多少? 先看组数据 2016年**人寿所有理赔案件中,身故件均理赔10.3万元,重大疾病件均理赔12.7万元。 ****人寿2016年类型案件赔付件数和金额 各位觉得理赔金足够吗? 请各机构自行替换理赔数据 给客户最合适的保障 人生每个阶段都有不同的保险需求: 我们的责任是让每个家庭拥有**,即便在风险来临时,也有足够的抵御风险的能力! 那我们应该怎样做呢? 这就是保额销售!!! 为了让客户拥有足够的保障,我们应该: 保额销售是一种科学简便的计算客户保障缺口的方法。 保额销售的重点是解决客户最重要的家庭责任问题; 保额销售不同于高保额销售,每个客户都可以面谈与成交; 切切实实从客户的角度出发 用科学简便的方法计算出客户实际的保障缺口 根据客户缺口及目前经济状况,为客户设计合理的保险产品计划 特别提醒 保额销售三大好处: 利好客户:提升客户保障额度,让每一个家庭拥有更周全且足额的风险保障; 获得认同:客户不幸发生理赔时,越高的理赔款越能提升客户的满意度,让客户更加认同我们并且易触发转介绍; 提升收入:通过保额销售提升件均保费和触发老客户加保,提升件数及佣金收入。 我们曾经学过哪些保额销售方法? 如何计算保额缺口 双十法的原理就是用客户年收入的10%作为保费支出,购买的保额是年收入的10倍。 利 弊 简单,适用于一般客户 能覆盖一般家庭风险 欠缺科学依据 收入较高的家庭估算出来的保额也较高,不容易被接受 年收入6万元 年交保费6000元 保额60万元 方法一:双十法 生命价值法的原理就是以一个人生命价值作为依据来考虑应购买多少保额,所谓生命价值即收入减去其开销的差额。 利 弊 需要收集的客户信息不太多 未全面考虑客户实际情况(收入变化情况) 没有考虑通货膨胀因素 陈先生40岁,年收入9万,其中1/3用于个人开销,计划60岁退休 陈先生的生命价值= (9-3)×20=120万 方法二:生命价值法 遗属需求法的原理就是通过假定不幸现在发生,并计算出事故发生后家人生活所需费用总合,并将其作为保额。 利 弊 计算过程清晰明了 考虑信息全面 客户容易理解和接受 需要全面收集客户信息 对于高端客户可能计算的保额偏大 未考虑客户收入及通胀因素 陈先生,28岁,单身,有房贷10万,父母均50岁,小王每月支付父母800元养老,假设父母大病医疗需10万,丧葬需2万 按父母至80岁生活所需估算,则陈先生的遗属需求=10+0.08×12×30+10+2=50.8万 方法三:遗属需求法