如何提高产能——兼谈如何成为一个超级代理人 万一 专业从学习开始 一、客户购买保险两年后自杀，一定能得到理赔吗？ 二、被保险人参加高风险的体育运动（攀岩）而死亡，能得到理赔吗？ 三、客户购买意外伤害保险后，职业变更后类别增加，但没有通知保险公司，这个时候出险，保险公司如何赔付？ 几个观点 谁是主人/老板 基本法的利用 为何要月初开单 统一比方向正确更重要 活动管理的第一步是什么 做好业务的第一步是什么 我们的利益主要来自哪里 我们应该怎样对待公司 怎样看待挫折和磨难（吃亏是福，吃苦是补） 两道选择题 第一题：以下三种钱，只选择一种，你会选哪一种？ A.不会变少，也不会变太多。 B.有时候会变很多，有时候会变很少。 C.不会变少，有时候会变很多。 第二题：假如未来某一天一个人需要30万医疗费，有以下三种方式准备这笔钱，你会选哪一种？ A.一次在银行存够30万现金，以备不时之需。 B.每年存入银行1.5万，必须坚持存够20年。 C.每年强制储蓄1万元，需要坚持存20年，但可以在需要时拥有至少30万医疗费用。 产能公式 1、团队业绩=人力*人均件数*件均保费 2、个人业绩=件数*件均保费 件数——主顾开拓能力和勤奋度 件均——客户层、技能、产品） 成为超级代理人的必备走进中高端客户市场 不同业务员在同样的时间单位内创造的绩效相差几十倍上百倍 同一个业务员在不同的时间状态下创造的绩效相差几十倍上百倍 同一个客户面对不同的业务员所作的购买决定相差几十倍上百倍 超级代理人= 目标+方法 大保单来自大量的保单。 卓越目标催生卓越的工作方法。 业务员、产品与客户需求的匹配 业务员 产品 客户需求 开发高端市场并不像想象中的那么难！甚至更容易！ 只需—— 突破几个重要观念 建立适合自己的销售技能 需要突破的重要观念 自尊、自爱、自信 敬业精神与专业精神 相信任何销售上的问题都可以从自身中找到解决办法 找到属于自己的…… 找到自己的“心” 爱心、责任心、企图心… 找到自己的客户 找到适合自己的销售方法 主顾开拓的方法 取得客户认同的方法 接触与面谈的方法 …… 一招致胜 第一阶段，营销活动以产品交易为中心，强调如何实现销售。 第二阶段，营销活动以消费者关系为中心，强调如何维系回头客并增加销售。 第三阶段，营销活动以人文主义为中心，营销开始演变为邀请消费者参与产品开发和信息沟通等活动。 --Philip Kotler 【营销演变三阶段】为什么要成为人见人爱的人 所有绩优人员销售行为的共性是——对人性、逻辑与寿险意义与功能的把握！ 人性——就是对潜在客户“形”与“魂”的准确解读 逻辑——逻辑清楚了，整个世界也就清楚了 产品——只有真正理解产品的意义与功用，才能满足客户的需求 观念要革命，行为要改变 化 技能 专 业 产品 客户 市场 观念 高度决定视野 角度改变观念 尺 度把握人生 万一