营业部经理自主经营体系——主管的定位 前言： 在寿险营销中，主管虽然是最小的管理人员。但也是营销队伍中最关键、最重要的人。是公司推动各业务的中流砥柱。 如果说寿险需要用“爱”去推销的话，那么就需要用“心”去做寿险营销主管。今天我要与大家交流的是：如何样做好一名寿险营销主管。 我的过去 添加分享人过去工作或者生活的照片 （可多张） 我现在的团队 我现在的生活 添加分享人生活（车、房、旅行、家人等）的照片（可多张） 营销员 -市场展业 增员人 -增员 经营者 -基础管理 训练师 -辅导 主管的 角色定位 角色定位 主管 营销员 营销员——市场展业 月初开单 带头入围全明星 继续率保持在90%以上 …… 增员人——增员 每月直接增员1人 鼓励、辅导组员增员 不断直接增员、做大直辖 把增员当成一种习惯 训练师——辅导 鼓励和要求新人参加公司组织的培训并配合完成主管辅导 对组员进行日常管理、有效辅导 组员遭受拒绝后及时抚慰 经营者——基础管理 每天组织早会 每周至少组织一次夕会 掌握组员出勤、活动及业务进度 围绕各项KPI指标的达成开展经营管理，比如督促下辖组员转正和绩优 …… 我们的工作有问题吗？——冰山理论 现象 本质 业绩 基础管理 技能 理念 主管的日常工作 2、利用基本法盘活自己的队伍 基本法的实质：组织发展 形成规模 主管的利益：处理好短期损失与长期 利益的关系 1、熟悉基本法 利用基本法给组员制定前程规划 一、辅导与训练 3、新人上岗讲什么 三个月转正对新人利益最大化 树立增员观念 帮助别人 、 成就自己 越简单越能发展，越算计越没出路 公司的各项福利待遇 4、展业辅导 辅导的时机： 四个第一次：第一次拜访， 第一次送保单， 第一次做售后服务， 第一次办理赔。 发工资时帮助分析工资构成 发现情绪低落时----激励 取得成绩时----表扬、鼓励 考核晋升前----辅导 5、训 练 有效利用早会 主管做教练不做教授 二、报表管理 1、业绩表：随时掌握各成员业绩情况 3、记录表：出勤情况记录，审单记录 三、激励与沟通 激励是激发潜能的最佳途径 目标激励：利用大纲不断建立新的目标 榜样激励：利用身边的典型人物 数字激励：有效利用业绩榜及各种报表 集体荣誉：团队荣誉感的培养 沟通是解决问题的最有效方法 情感沟通：认真为组员办几件实事而不是停留 在口头上 主管自画像 优秀主管： 有魄力----迎接竞争 铁头、铁肩、大肚膛 不断学习提升自我，与团队共成长 一般主管： 有迫力----考核压迫力 混混主管： 有破例----找领导要求破个例