文本描述
销售面谈升级
助我突破件均
高级营业部经理 2 教育背景:**大学金融系本科
职业背景:大学毕业生
加盟时间:1996年10月
主要荣誉:
MDRT美国百万圆桌TOT会员
IDA世界华人寿险大会白金龙奖
**全国高峰会**分公司分会长
**钻石俱乐部终身会员
**五星级导师
3 个人业绩数据 11-14年,累计FYP为1185万,长险件数289件,件均保费4.1万,增长了141% 个人件均保费的突破源于—— 销售面谈的持续升级 4 销售面谈的升级历程—— 5 阶段一(96-01年):初级版本。停留在填鸭式灌输,一味说保险的好处
阶段二(01-10年):1.0版本。用SDPS激发客户需求,以“人生不可缺少的7张保单”寻找缺口
阶段三(11年至今):2.0版本。从单纯保单销售升级为帮助客户进行家庭资产配置 2.0版本的销售面谈—— 6 1、以家庭资产配置图建立需求目标
2、以漏斗式问题锁定需求,确定方案
3、现身说法,加强信任 7 1、以家庭资产配置图建立需求目标 好处:
给客户提供家庭资产配置的全局概念
让客户把保险作为家庭资产配置的一部分,更客观公正地确定保额,有效提高件均
把保险从感性讲解变为理性销售,提高专业度 8 家庭资产100% 1.现金类账户
-要点:准备6个月生活费及灵活
资金
- 目标:财务安全
- 工具:现金/活期储蓄/货币基金 4.投资类账户
-要点:创造财富/高风险高报酬
-目标:财务自由
-工具:股票/房地产/基金/信托/万能
险等 3.储蓄类账户
-要点:作为专款专用的教育及养老金
来源
-目标:财务独立
-工具:年金/分红险/债券/定存 2.杠杆类账户
-要点:发挥杠杆效益/弥补老、
病、死、残的财务缺口
-目标:财务安全
-工具:保险/互助基金 20~30% 10~20% 20~30% 30~40% 工具:家庭资产配置图 老客户开场白:
姐,您好!时间过得真快,一晃我们都快认识十年了,我们彼此都成为了好朋友。您也知道我这些年在这个行业一直做得很不错,为了给每个家庭提供更专业的优质服务,我也不断地参加各种学习。最近参加了一个国际财务规划师的培训,在培训中我学习到了一个新的观念,对我很有启发。我想很有必要把这个家庭资产配置图讲给您听,好把咱家庭的资产情况进行梳理。我们到了这个年龄,已经过了创造财富的阶段,开始进入守住财富和传承财富阶段,也希望财务自由。这是我们每个家庭的梦想。为此,我们需要提前规划。这个家庭资产配置图是这样的,那让我们来共同看一下吧。 9 新客户开场白:
**先生/女士,非常感谢您今天给我与您见面的机会。让我有机会和你共同分享家庭资产该如何配置,让我们对家庭财富有更好的管理。
我是国家理财规划师,站在理财规划师的角度,帮助每个家庭提供全面的家庭资产配置,是我的工作职责与使命。这个家庭资产配置图是这样的,让我们来共同看一下吧。 10