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大金融资产之强制储蓄销售剧本7页DOC

资料大小:149KB(压缩后)
文档格式:DOC
资料语言:中文版/英文版/日文版
支持系统:Win9X/XP/Vista/7/8/10
解压密码:m448
更新时间:2022/1/2

类型:积分资料
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内容简介
大金融资产之强制储蓄销售剧本
【核心逻辑】
你要存钱,钱从哪里来?存多少?存到哪里?什么时候存?跟客户讲完4步以后,最后告诉他,莫因钱少而不存,莫因利小而不做。
强调强制储蓄功能。
其实年金险没有特别花哨的功能,无论我们的产品如何去迭代,对于普通客户而言基本上都是强制储蓄,或者是利用万能账户可以做到攻守兼备。 我们需要着重学习强制储蓄,因为他是最容易被忽视的,大家都觉得很多人都会讲,客户也都明白,但是你就是说不好,一旦说不好之后,客户就觉得这种储蓄毫无价值。我为什么要通过你来做,我可以完全自己来做。所以强制储蓄的功能要好好讲。
2、10年期长期缴费的储蓄类的产品,对客户来讲,它的核心难点在哪里?
第一,客户通常会担心时间太长,后续可能没有钱交;第二,客户会对比收益,对收益不满意。所以我们在销售过程当中要解决这两个痛点,第一个就是钱从哪里来,保费从哪里来,第二个要解决钱到那里去,为什么要做年金储蓄?当解决这两个问题之后,基本上就没有什么问题了,客户的很多异议处理,在正确的沟通过程当中就自然而然没有问题了。
3、异议处理怎么做?
当我们给客户讲了养老金或者教育金等剧本后,客户说没有钱。那么此时我们需要想办法判断客户的没有钱属于哪一种情况:第一种,没钱可存,他的赚钱能力出现问题,那么此类的客户真的不适合年金险,可以推荐大健康类产品;第二种,存不下钱,他的花钱方法出现问题,赚得到钱,但是花钱大手大脚,赚的钱都花了,这类客户适合年金险,我们需要教他们拥有正确的消费观念和存钱习惯;第三种,存不住钱,他的存钱方法出现问题,想到要存钱,但是存在例如余额宝、银行存款、短期理财产品、基金等之中很容易被过度消费从而导致最终存不住钱,这类客户也适合本次的观念。

【参考话术】
钱从哪里来?

客户:手上真没什么钱,我都是赚多少花多少,哪有钱来买保险啊。
业务员:我也有一个像您这样的朋友,C小姐今年30岁,他年薪税后大概30万,可是他存款就只有2万块,可以想象一下她是属于一个什么样的生活状态。平时的生活非常的潇洒,对于她而言,赚的钱就是用的,这个月用完没关系,反正下个月还会继续有。 最后他也给自己存了一大笔钱作为养老年金,你想知道他是怎么存的吗?
客户:你说说看。
业务员:我就跟他说像她这种财务情况,她的现金流肯定没有问题,它每个月都有进来,同时也会花出去,但是它的应急能力会很差,万一发生什么情况需要用钱就会很难,因为她只有2万块钱的储蓄,而且这2万块钱储蓄还是因为大几个月没有频繁的社交活动才攒下来的,如果有社交活动,可能2万都没有,应急能力就会更加的差,你说是吗?
当时我给他分析,我说你其实赚钱能力非常强,为什么没有存到钱呢?不是她赚得不够多,而是她没有正确的消费观念和存钱习惯。
月光族一般是这样存钱的:收入-支出=储蓄,挣到钱了就花,如果花得多了就存得少了,花光了就没得存。其实我教我这个朋友只做了一件事情:收入-储蓄