用心“五讲” 快速成长 “五讲”的重要意义 “五讲”的运用流程 “五讲”的课堂演练 课程大纲 2 案例1 业务员甲和**是同学，多次谈过保险，但**一直没有购买。 某天，甲找到**，对他说:“今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙，买份保险吧。” 碍于情面，**勉强买了一份保险，年交保费500元。 3 案例2 一个月后，业务员乙通过朋友介绍拜访了**。乙跟**谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择**。 **被乙的专业和理想所打动，对保险和国寿有了新的认识。 一周后，**给自己购买了一份保险，年交保费1万元。 4 同一个客户面对不同的业务员做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！ 5 不同购买选择影响的因素？ 6 讲行业——了解行业，打开心结 讲公司——认同公司，强化品牌 讲自己——认可自己，深化意向 讲保险——打通理念，铺垫产品 讲产品——接受产品，成功签单 新人“五讲” 7 用“五讲”展业很靠谱 制造认同感 建立信任关系 树立专业形象 提前化解销售过程中可能出现的困境与困难 促成 8 自1992年起 连续936周 每周三件 日本寿险营销大师 ** 坚持在不同的时间、不同的地点，与不同的客户，都讲相同的内容。 卓越营销大师—— 简单 高效 轻松 10 讲行业 什么样的行业才算得上是好的行业？ 发展迅速 潜力巨大 国家力推 …… 11 “发展迅速”： 业务员：保险已经存在六百多年了，中国的保险业是从改革开放以后快速发展的。“目前中国已成为全球第三大保险市场，行业发展规模仅次于美国和日本， 2015年全国保费收入为2.4万亿元，未来，保险行业的发展势头将会更加强劲。 “潜力巨大”： 业务员：目前，中国人均保费仅有271.77美元，与发达国家相比差距悬殊。可以说，中国老百姓还没有足够的保障，怕生病、怕意外，小心翼翼的花钱，生怕“一病回到解放前”。而商业保险可以帮老百姓排忧解难，“分走担忧，分担风险”。 12 “国家力推”： 业务员：正是因为商业保险的重要作用，国家对保险行业的发展也是高度重视和扶持。法律上颁布了“保险法”，监管上设置了正部级单位“保监会”，政策上还特别由国务院颁布了“国十条”。李克强总理也在国务院常务会议上部署了五项措施，以加快现代保险服务业的发展”。在十三五规划中，根据新“国十条”提出的目标，2020年保险深度将达到5%，保险密度则为3500元。 13 课堂演练 请和你的同桌互相演练 讲行业 时间：5分钟 14 讲公司 什么样的公司更受客户青睐？ 历史悠久 实力雄厚 世界品牌 服务周到 15 买保险是跟保险公司签合同，选择一家好的保险公司非常重要。 1、国寿历史悠久：成立于1949 年10月，是中国历史悠久、资产规模最大的专业化商业保险公司。全球唯一一家在纽约、香 港、上海三地上市的保险公司，是中国A股市场的保险第一股。 2、国寿实力雄厚：2015年保费收入高达3623亿元，公司总资产超过2.45万亿元,可投资资产22878亿元，是国内最大的保险机构投资者； 3、国寿品牌优良：连续14年入选《财富》全球500强，在世界500强企业中排名54位，品牌价值高达2536.28亿元，在我国保险行业排名第一； 4、国寿服务健全：目前全国拥有近1.5万个服务网点，全国统一服务热线95519，随时为客户提供最好的保险服务. 5、国寿背景优势：国有副部级央企，在国寿买保险，踏实。 16。。。。。。以下内容略