说 明 讲师介绍 “说明”是专业化推销流程的第四步，要通过本环节强化准客户对寿险商品的购买欲望。 在本环节，营销员要学会运用展示和说明消除客户的困惑，全力接触，为实现下一步促成做好准备。 什么是说明 壹 护肤品展示说明功用 汽车展示说明性能 房地产展示说明样板房 理财顾问展示说明产品 生活中无处不在说明 假定你是一名手机推销员，您将如何给别人介绍这款手机？介绍前你要准备哪些东西？ 提问 PART 01 说明前准备及流程 PART 02 说明金语示范 PART 03 情景再现 目录 CONTENTS 说明前准备及流程 PART 01 凡事预则立，不预则废。 准备是成功的第一步 02 01 03 工具准备 专业形象 话术练习 轻松心态 其他准备 建议书（电子版、纸质版） 销售资料（公司行业、个人成果、理赔） EPAD”、投保单以备签单 场所准备 安静的环境 公司职场 自我准备 一、说明前的准备 01 02 03 说明 关键 流程 寒暄赞美及回顾需求分析 建议书特色说明 04 利益介绍 适时导入促成 二、说明的流程 1、寒暄赞美及回顾需求分析 寒暄赞美贯穿始终，美好愿景敞开话题 说明环节切忌一开始就切入钱的问题 结合建议书的理念再次与客户沟通 再次确认客户最终需求：保额够不够，保费高不高等。 话不在多，在点即可 2、建议书特色说明 讲解产品特征，强化客户需求 以健康无忧为例： 比如这是一款保障额度高、保障种类全、轻症 、重症双重赔付的保障计划。 你还有更好的表述方式吗？ 3、利益介绍 先总后分 这是为您设计的总共10万保障，涵盖了健康账户，健康账户有医疗、轻症、重症保障，…… 先大后小 您看，这份计划每个月也就XX元左右，一天XX元，但能同时拥有XX万的重大疾病账户和XX万的医疗账户。 再次强调 我们的产品为客户提供专属的健康保障，很多像您这样的客户都首选这份计划，您看10万可以了吗？ 总结产品，尝试促成 坚定的信念 100%的热情 熟练的技巧 把握时机 保持平常心 4、适时促成 说明金语示范 PART 01 有需要的时候还可以请主管/推荐人陪同！ 案例背景介绍：张女士，30岁，政府公务员。由于近年来公务员取消公费医疗纳入医保，她担心万一发生重疾保障不足，想为自己补充一份重大疾病保障。 前期铺垫：上一次销售面谈中，张女士已经认同“每月用410元解决10万元应急钱”的观念。 设计建议书：小李在主管的指导下，新华”健康无忧C款重大疾病保险”，附加住院费用B2016计划一。 销售案例背景介绍 小李：张姐，通过上次与您沟通，我感觉您是一个超级有风险意识和爱心的人，您为自己提前考虑到规避风险的方法，真是太明智了。其实这样不仅保证了我们的健康，还保证了家庭经济避免未来的风险。我一定会把您这个例子告诉其他的客户，让他们知道什么才是懂得利用保险。 （一）寒暄赞美回顾需求分析： 再次回顾理念，加深印象 业：不知道您还记得吗，上次我和您说过社保和商业保险的区别，您看就像这个图，我们现在很多人都有了社保这是非常好的事情，但社保……（理念再次沟通），根据您的需求，您希望在社保之上再补充一定的医疗和健康保障。。。。。。。以下内容略