“客户电子档案”填写训练 2017年二季度业务经理主题轮训—— “客户电子档案填写”整体概述 “客户电子档案填写”要点 “客户电子档案填写”现场实做 目 录 行动规划 “客户电子档案”填写 整体概述 客户电子档案内容 准客户档案整理表 客户分类整理表 家庭保障分析表 高效找到客户 精准客户需求 客户电子档案的作用 保单检视，让客户清楚已有的保障 不断加强保险观念，建立全险意识 查漏补缺，了解保障缺口，作为后续加保的铺垫 转介绍的好工具 “客户电子档案”技能检视 3人为1小组，平时是否有整理客户档案的习惯，如何填写的？是否带来帮助？ 建议时间：10分钟（每人分享3分钟） 02 PART TWO “客户电子档案” 填写要点回顾 表1：准客户档案整理表 每周更新一次 借助工作日志每周五盘点名单，更新表格 每月26日提取下月拜访的30个客户名单 转介绍、生日、理赔、VIP升级、新生儿等 表2：客户分类整理表 登记内容： 只登记投保人信息，有客户加保随时更新 保费一栏填写其作为投保人购买保险的所有保费，并分摊到“健康险”、”养老险“、”财富增值类“、”身价险“、”其它“ 表3：家庭保障分析表 表3：家庭保障分析表 家庭成员明细表 家庭总表 填写的顺序：先填写家庭成员明细表，由明细表汇总为家庭总表 1. 家庭成员明细表（1/3） 一、家庭成员基本信息（按被保险人） 二、家庭成员年度交费明细表（按月） 分为六大账户 1. 家庭成员明细表（2/3） 六大账户分类填写注意事项 1. 家庭成员明细表（3/3） 示例：同一颜色表示同一张保单，主险和附加险分开归类 2. 家庭总表 一、家庭年度交费明细：（根据家庭成员明细相加） 2. 家庭总表 二、家庭保障分析： 根据6大账户对每位家庭成员现有保障进行总结 提出保险建议：根据建议参考标准，结合产品情况给出建议 身价保障额度：应为“家庭年收入”（或家庭年开支）×10年。 重大疾病额度：买到拒保为止。通常建议100万-200万。 养老金、教育金、财富增值额度：自身感觉比较良好的领取额度，并且能递增领取最好。 保费额度：保障型险种为家庭年收入的10%—20%。 附：一般建议参考标准 2. 家庭总表 03 PART THREE “家庭保障分析表”填写实做 注：会使用笔记本电脑的填写电子版，不会的使用纸质版 根据训前作业—提前搜集的客户家庭成员投保信息，进行6大账户归类整理，填写家庭成员明细表 填写家庭成员明细表 时间：30分钟 汇总家庭总表 根据家庭成员明细表，填写家庭总表，做出保险诊断，给出建议。 时间：30分钟 客户电子档案填写Q&A 时间：20分钟 04 “家庭保障分析表” 讲解演练 PART FOUR 演练 演练形式：2人1组，1人扮演客户，一人扮演代理人 根据每个人的家庭保障分析表，对“家庭成员保障分析”和“家庭整体保障分析”进行一对一面谈演练 每人：20分钟 时间：40分钟。。。。。。以下内容略