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DOSM之新人落地训练6老客户三次面谈19页PPT

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老客户
资料大小:604KB(压缩后)
文档格式:PPT
资料语言:中文版/英文版/日文版
解压密码:m448
更新时间:2021/12/17(发布于河南)

类型:金牌资料
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文本描述
专业方案的 制作与面谈 老客户三次面谈 2 老客户加保:五面二备成交法 老客户加保服务流程—五面二备成交法 方案制作 第一部分 3 如何为客户家庭量身订做解决方案 方案制作的逻辑与环节 Step:1 Step:4 Step:2 Step:3 Step:5 找出基础风险保障的缺口 分析缺口产生的原因 将原有保障进行划分(二、三、四账户) 确定整体方案的框架(额、费、偏好) 具体产品的 选择与匹配 5 吴先生 三口之家,妻子为全职太太,先生为私营企业主,家庭年收入300万 全家购买七份保障(夫妻各一份,孩子五份),年交费16万 1、缺口识别—请找出缺口 2、缺口产生的原因分析 情况一:保费支出占比低导致的保障缺口 基本都是保障类,但是保额不够导致的基础保障缺口(买的产品都靠谱—保障类,就是保额低) 情况二:混搭类购买保费支出适中但仍存在保障缺口 保障类理财类均有,致使保费支出较高但基础保障缺口仍然存在(都搭着买了) 情况三:保费支出很高,但保障缺口仍然较大理财类占比过高致使的保障缺口很大 目前家庭保费支出较高(保费高≠保额高) 6 3、原有保单归类—家庭资产配置账户 B:金融杠杆账户 A:现金消费账户 D:安全理财账户 C:风险投资账户 30% 40% 10% 20% 焦点: 意外、疾病特风险事故发生时的经济损失 形 式:保障型保险产品 焦点:3-6个月的日常消费所需 形 式:现金、活期储蓄、货币性基金 焦点: 投资≠理财、高收益=高风险 风险投资不保本、不影响生活品质 形 式:股票、房产、基金、投连险、P2P等 焦点:本金安全、收益稳定、持续增长,用于养老、教育等长期现金流的准备和资产传承保全 形 式:债券、信托、两全类保险、终身寿险等 要花的钱 生钱的钱 保本保值的钱 保命的钱 3、原有保单归类—您的保单在哪里? 第一账户 第二账户 第三账户 第四账户 意外险 重疾险 寿险 医疗险 两全险 年金险 万能险 万能账户 投连险 10% 40% 20% 30% 万能账户 4、确定保单的设计框架和思路 基础风险—额、费、需求偏好 锁定 保额 一次管理or多次管理 确定 保费 20%年收入左右 需求 偏好 返还型?公司品牌? 原有保障是否有优化的必要?重疾类别?性价比? 哪个为先? 重点解决客户关注的 辅助解决客户未曾关注的 10 4、确定保单的设计框架和思路—基础风险管理顺序 11 5、具体产品的匹配与选择 损失性风险管理工具: 重疾险、意外险、定期寿险、医疗险 支出性风险管理工具: 年金险、两全险、万能险、万能账户 所有性风险管理工具: 终身寿险、大额年金险 5、大童产品线 人身保险 人寿保险 人身意外伤害保险 健康保险 寿险 两全 年金 定期寿险 终身寿险 普通意外 综合意外 特定意外 高额驾乘类 医疗保险 疾病保险 低端医疗 中端医疗 高端医疗 终身重疾 返还重疾 消费重疾。。。。。。以下内容略