**新人“鑫如意”销售逻辑 万一 **分公司 **支公司 ** 学历：高中 职业背景：私营企业主 入行时间：2014.10 目前职级：业务员 主要荣誉： 我不追逐荣誉，当我做好了，荣誉它会来！ 数据呈现 目 录 客户特征 销售理念 销售逻辑 4 万一 客户特征 5 投 保 人：30～50岁为主 被 保 人：0～18岁为主 职业分类：个体户、私营企业主为主 生活区域：县城、乡镇 家庭年收入：10～50万 既往经历：大都买过理财产品、做过商铺等投资 客户需求分析（1/2） 投资渠道较多，有投资或创业失败经历，风险意识较强 收入有一定购买力，认同理财工具，不排斥了解保险产品 个体经营者较多，对未来危机感较重，有安全保本需求 客户需求分析（2/2） 孩子是家庭中心，希望自己创造的财富能够稳妥传承 优先排序是：安全第一、流动第二、收益第三。 目 录 客户特征 销售理念 销售逻辑 8 销售理念 9 理念一： “鑫如意”保的是“钱”而不是“人”！ 销售理念 保全你的钱—安全账户、不被查封、不被罚没； 传承你的钱—免债务追偿、规避遗产税； 专属你的钱—保单是独占性资产，在控制权与受益权的博弈掌握主动； 增值你的钱—白金账户，复利滚存，越老越值钱。 10 需要这些“钱”的人都需要 “鑫如意”！ 销售理念 11 理念二： 保险必须占到家庭金融资产的1/3！ 销售理念 银行、证券、保险是金融业的三架马车，各有所用，相互平衡才能稳定前行； 俗话说：银行催命、证券玩命、保险保命，所以一定要先保命，再玩命，才不怕催命； 足额的保险才有足够的力量东山再起！ 12 万一 目 录 客户特征 销售理念 销售逻辑 13 销售逻辑—找到“对”的人 可以做主、有经济实力的 有过多种投资、理财经历的 注重安全、稳定收益的 高效筛选出有需求、有能力、适合购买“鑫如 意”的准客户 销售逻辑—沟通“对”的理念（1/2） 鸡蛋不要放在同一个篮子里，特别是高风险的产品一定要做到分散投资； 银行、证券是做短线，保险是做长线，长线是金，时间创造财富； 销售逻辑—沟通“对”的理念（2/2） 保险是家庭资产配置的必备工具，额度占到家庭金融资产的1/3。 目的：让客户建立分散理财观念、保险也是理财的方式之一的意识。 销售逻辑—选择“对”的场合 请到公司客联会 放心——让客户了解**； 省心——自己是新人，借助公司力量； 开心——利用好的氛围。 销售逻辑—推荐“对”的产品（1/5） 以投保人为例演示收益； 以10万元为例讲解，一方面引导客户10万起签单，另一方面试探客户接受的额度； 销售逻辑—推荐“对”的产品（2/5） 安全性：鑫如意是绝对安全保本，80岁就返还本金，交50万还50万，一分都不少，白纸黑字写在合同上的。 流动性：要用钱的时候可以申请保单贷款，借出账户现金价值的90%。。。。。。。以下内容略