姓名 职务/职级 从业时间及经历 取得成绩 人生格言 讲师介绍 添加照片 通过掌握NB销售法草帽图导入激发客户需求，由分析卡等工具使用来明确客户需求额度，为后续成交面谈及促成做准备 课程目的 PART 01 需求面谈的意义 目录 CONTENTS PART 02 唤醒需求及演练 PART 03 保额计算及演练 5 专业化销售流程回顾 强调理性分析，强化客户的需求感，通过专业工具明确客户需求额度及预算准备等 需求面谈的意义 很多人往往意识不到自己的需求所在 人的需求是多样化的，就是同一个人处在不同的时间、地点，其需求点都是不一样的 点燃思考 处于不同的人生阶段， 不同的职业、不同的家庭结构，客户对于保险的需求是不同的。 保险 需求 我们为什么要作需求面谈 客户从我们手上买去的，是他们需要的产品，而不是我们推销的产品。 站在客户的立场去分析客户的需求是促成的关键。 我们为什么要作需求面谈 需求面谈的意义 通过沟通（面谈）建立信任、收集资料，唤醒保险需求、找出购买点，为下一步环节做好准备 让客户了解保险的作用 让客户明白自己需要保险 让客户清楚自己需要多少保险 唤醒客户需求 唤醒客户需求 草帽图导入引发客户担忧——保障、疾病和养老 保障需求分析卡——计算保障缺口 25岁 60岁 收入线 支出线 1、生活费用 2、买房买车 3、赡养老人 4、生育抚养 5、创业成家 6、养老准备 7、应急准备 唤醒客户需求-草帽图 1、艾先生，您看，这好比是我们的生命线。 2、从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，您也认同吧？ 3、但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁。这是我们的收入线。 4、这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、赡养老人、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。 “草帽图”脚本关键句 5、可是，艾先生，您想过没有，我们什么情况下会中断收入呢？（客 户：大概是生病或者意外的情况下吧。） 您说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。您认同这个说法么？ 客户：这个说法还是挺有道理的。 “草帽图”脚本关键句 现场演练 时间：15分钟 要求： 1.学员熟练背诵示范话术。（5分钟） 2.学员每2人为一组，分别扮演客户、业务员，分别演练，学员互评。（5分钟） 3.邀请2组学员上台演练，讲师点评。（5分钟） 17 保额计算及演练 业务员：其实保险发展到今天，已经不是买不买的问题，而是买多少的问题。那现在针对于每个人具体需要多大的额度，也没有一个准确的数字，就算您现在立刻问我，也不能给到您一个立刻的答复。 我们现在有一个很好的保障需求工具，可以准确的计算出家庭所需要的保额，您配合一下。这个数据一定要准确、真实，您放心，作为保险顾问，所有的一切资料我们都会保密的，方便问您几个问题吧？ 需求面谈-保额计算导入。。。。。。以下内容略