我国汽车的产销量已连续多年位于全球首位。与此同时，人民群 众消费信贷观念的转变也带动了汽车金融行业的蓬勃发展。S公司作 为国内汽车制造龙头企业下属的财务公司。在国家政策的指引下于 2008年起开展汽车金融业务。经过近10年的发展，业务规模在汽车 金融公司中已位居第二的水平。然而，随着银行、汽车金融公司、融 资租赁公司、互联网金融公司、小贷公司等金融机构纷纷加入竞争， S公司虽然总体规模仍在逐年增长，但市场占有率却在下降。在一个 快速增长且充满竞争的汽车金融行业中，S公司如何应对后来者的竞 争，继续保持并扩大领先优势是本文研究的问题。 本文运用PEST分析法对公司所面临的宏观环境进行了分析，运 用波特五力模型对公司的竞争环境进行了分析，运用SWOT分析法分 析了公司发展存在的优势、劣势、机会和威胁。在分析的基础上，制 定了公司的应对策略。 本文就提高S公司市场占有率分别提出了产品策略、渠道策略、 价格策略和其他相关策略建议。研究的过程中将融合最新的政策及行 业相关前沿技术。研究的成果具有一定普适价值，能运用于同行业中 的其他企业或跨行业的同类企业之中。 关键词: 销售渠道，金融科技，汽车金融，融资租赁 RESEARCH ON MARKETING STRATAGE OF S COMPANY’S AUTOMOBILE LOAN BUSINESS ABSTRACT The production and sales volume of China's automobiles has been ranked first in the world for many years. At the same time, the transformation of the people's consumer credit concept has also led to the vigorous development of the auto finance industry. Company S is a financial company affiliated to the leading domestic automobile manufacturing company. Under the guidance of national policies, the auto finance business began in 2008. After nearly 10 years of development, the business scale has ranked second in the industry. However, with the participation of financial institutions such as banks, auto finance companies, financial leasing companies, internet finance companies, and small loan companies, the overall size of S companies is still growing year by year, but the market share is declining. In a fast-growing and competitive auto finance industry, how S companies respond to the competition of latecomers and continue to maintain and expand the leading edge is the problem of this paper. This paper analyzes the macro environment faced by the company by using PEST analysis method, analyzes the company's competitive environment by using Porter's five-force model, and analyzes the advantages, disadvantages, opportunities and threats of the company's development by SWOT analysis. Based on the analysis, the company's response strategy was formulated. In this paper, we propose product strategy, channel strategy, price strategy and other related strategies to improve the market share of S company. The research process will incorporate the latest policies and industry-related cutting-edge technologies. The research results have certain universal value and can be applied to other enterprises in the same industry or similar enterprises across industries. KEY WORDS: sales channels, financial technology, auto finance, financial leasing 目录 第1章 绪论 ....... 1 1.1 研究的问题及其背景 .......... 1 1.1.1 研究的问题 .......................... 1 1.1.2 研究背景 .............................. 1 1.2 研究目的及意义 .................. 3 1.3 研究方法及论文结构 .......... 4 第2章 相关理论与方法概述 .......... 6 2.1 市场营销STP理论 .............. 6 2.2 市场营销组合理论 .............. 7 2.3 相关分析工具 ...................... 8 2.3.1 波特五力模型 ...................... 8 2.3.2 PEST分析法 ......................... 9 2.3.3 SWOT分析法 ......................... 9 第3章 内外部环境分析 ................ 10 3.1 宏观环境分析 .................... 10 3.1.1 政治环境 ............................ 10 3.1.2 经济环境 ............................ 11 3.1.3 社会文化环境 .................... 13 3.1.3.1 人口环境 ............................ 13 3.1.3.2 生态环境 ............................ 14 3.1.4 技术环境 ............................ 14 3.2 竞争环境分析——基于波特五力模型 ........... 16 3.2.1 供应商谈判能力分析 ........ 16 3.2.2 消费者谈判能力分析 ........ 17 3.2.3 替代品分析 ........................ 18 3.2.3.1 商业银行等传统金融机构的信用卡分期业务 .............................. 19 3.2.3.2 融资租赁业务 .................... 20 3.2.3.3 互联网金融产品 ................ 22 3.2.3.4 其他民间金融 .................... 23 3.2.4 主要竞争者分析 ................ 23 3.3 市场需求分析 .................... 27 3.3.1 市场总体需求分析 ............ 27 3.3.2 消费者需求与选择行为分析 ........................... 29 3.4 SWOT分析 ........................... 29 3.4.1 优势（Strengths） .......... 29 3.4.1.1 所属集团品牌知名度及渠道优势 ................... 29 3.4.1.2 存量客户规模 .................... 30 3.4.1.3 较低的资金成本 ................ 30 3.4.1.4 运营能力强 ........................ 31 3.4.2 劣势（Weaknesses） ........ 31 3.4.2.1 经营范围局限于集团下属品牌 ....................... 31 3.4.2.2 对经销商依赖度过高，营销模式缺乏创新 ... 31 3.4.2.3 缺乏明星产品 .................... 32 3.4.3 机遇（Opportunities） .. 32 3.4.3.1 市场前景广阔 .................... 32 3.4.3.2 金融科技渗透 .................... 32 3.4.3.3 整车厂和经销商日渐重视汽车金融的重要性 .............................. 32 3.4.4 威胁（Threats） .............. 33 3.4.4.1 日益激烈的市场竞争 ........ 33 3.4.4.2 经济处于下行周期，资产质量面临考验 ....... 33 3.4.4.3 汽车总体销售趋缓 ............ 33 第4章 S公司汽车消费贷款业务市场营销问题分析 34 4.1 产品问题 ............................ 34 4.1.1 产品设计复杂，渠道商学习难度大 ............... 34 4.1.2 缺乏具有竞争力的明星产品 ........................... 35 4.2 价格问题 ............................ 36 4.3 渠道问题 ............................ 36 4.4 其他问题 ............................ 37 4.4.1 运营效率有一进步提升空间 ........................... 37 4.4.2 未能挖掘现有客户资源 .... 38 第5章 策略建议 ............................ 39 5.1 产品策略建议 .................... 39 5.1.1 梳理现有产品，淘汰过时产品，合并雷同产品 .......................... 39 5.1.2 开发具有竞争力的新产品 40 5.1.2.1 互联网产品 ........................ 40 5.1.2.2 免抵押产品 ........................ 41 5.2 价格策略建议 .................... 41 5.3 渠道策略建议 .................... 43 5.3.1 改变营销理念，加强互联网直销力度 ........... 43 5.3.2 加强人性化管理，积极提升传统经销商满意度 .......................... 45 5.3.3 开拓新渠道——引入贷款服务商 ................... 47 5.4 其他策略建议 .................... 47 5.4.1 搭建反欺诈系统，完善自动审批策略 ........... 47 5.4.2 整合集团资源，实现交叉营销 ....................... 48 5.4.3 联合集团新能源汽车，拓展经营性租赁业务 .............................. 49 第6章 总结与展望 ........................ 52 6.1 全文总结 ............................ 52 6.2 研究贡献 ............................ 53 6.3 进一步研究的展望 ............ 54。。。。。。以下内容略