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保险公司保额销售六步解读检视50页PPT

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资料大小:2581KB(压缩后)
文档格式:PPT
资料语言:中文版/英文版/日文版
解压密码:m448
更新时间:2024/1/23(发布于广东)

类型:金牌资料
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文本描述
保额销售概述 一则消息引发的思考 从广告语变化看oppo对客户需求的精准定位 1、完美音质,oppo real音乐手机 2、引领4G,至美一拍 3、充电五分钟,通话两小时 4、前后2000万,照亮你的美 5、充电五分钟,刷剧四小时 消费者是营销的起点和终点, 所有的营销理论和实践都是为了应对不断变化的消费者。 营销3.0的兴起,并不意味着产品导向、客户需求导向不再适用,意味着企业需满足客户基本需求后再致力于满足更深层次的需求! 满足客户需求是永不过时的营销理念! 保险营销的1.0-3.0时代 保险营销的1.0时代:保险业全面恢复期,保险公司及保险产品少,中国老百姓对保险接受程度小,业务员多签为人情单; 保险营销的2.0时代:保险业快速成长期,保险公司及产品多起来,产品及渠道驱动行业发展,专业化推销流程逐渐兴起; 保险营销的3.0时代:个性化定制期,科技赋能,保额销售方式更能满足消费者个性化需求。 什么是保额销售? 保额销售引导的是业务员对寿险营销的正确认知: 1)以客户的需求为中心, 2)计算客户的家庭保险责任缺口, 3)根据客户保障缺口及经济状况为客户匹配合理的保障额度。 保额销售是以分析客户需求从而匹配相应保障的精准营销! ——销售的不是产品,而是客户需求的解决方案! 目 录 保额销售流程图 保额销售不是新创造了一个流程,而是把接触的环节重点突出 保额销售与专业化销售流程 建立良好的第一印象 取得客户信任 收集客户资料 寻找客户需求点 需要考虑客户在保险产品需求上的多样性,而不仅仅是单一的产品销售 与客户建立长期的关系 站在客户的角度满足客户的财务或保障需求 对销售技能的要求比单一产品销售要高,向客户销售的是产品的内在利益而不仅仅是表面特性 客户的五大疑问 我为什么买保险? 我为什么在你们公司买保险? 我为什么在你这买保险? 我为什么现在买保险? 我为什么买这么多的保险? 来自:LIMRA调研结果 更专业保险人的职责 寻找保障需求,发现保障缺口 让客户接受产品的关键 不在于让客户知道自己需要掏多少钱 而在于让客户明白 自己需要什么保障,需要多少保障! 我们可以做更专业的代理人! 什么是保额销售? 保额销售销售的不是产品,而是客户需求的解决方案! 核心目标是让客户认知到购买保险的必要性和紧迫性(寿功) 1)以客户的需求为中心, 2)计算客户的家庭保险责任缺口, 3)根据客户保障缺口及经济状况为客户匹配合理的保障额度。 保额销售是一种方法、技能,更是一种理念与习惯! 保额销售的核心目标 重要不紧急——重要且紧急 客户做出购买决策四步骤 保额缺口测算,激发客户需求; 保额与缺口说明,引导客户关注保额; 了解客户可承担费用,提供解决方案(保费可由高到低递减) 以需求为导向的保额销售:从“卖产品”到“找需求”转变 专业理念沟通+科学需求分析,才能实现真正的保额销售! 保额销售的关键点 目 录 保障需求分析卡(保额销售的依托) 保额销售的目的及保密说明,打消客户疑虑 收集并计算客户家庭开支、子女教育、养老花费费用,并计算客户总保额缺口 通过计算,为客户提供解决方案 解读:不同版本的保额销售只是工具发生了变化 目前几个版本了? 销售逻辑中的保额理念切入 ①树立权威、切入话题,引入保额销售和保障分析卡 ②从客户实际需求出发,引导客户计算各项开支及保额总缺口,让客户易于接受 ③利用四个图,讲解寿险的意义与功用,让客户明白保额的重要意义! ④根据缺口计算情况,为客户提供解决方案,切入产品建议书 ⑤解决客户犹豫点,促成成交 ⑥深度挖掘客户资源,快速积累老客户 思考与专业化推销流程的差别点(将哪一部分更加细化?) 保额需要一次做完吗(产品销售与保额销售的结合点是什么?)。。。。。。以下内容略