开口故事及销售逻辑 老太太的故事 我记得是在 2014 年 4 月 17 号，我们江苏分公司组织了一次去参观梧桐人家，在参观梧桐人家 的时候，我听到了一个事情，我们在讨论的时候，我们一个伙伴就讲，他说他们家有个亲戚，当时 60 岁的时候，身体不好身体非常非常的不好，最后 70 多岁时候的才去世，这 10 年的时间，他全部 住在养老院，从来没有出过一分钱，这 10 年时间。然后他家儿子每个月就 5 千块的工资，收入也不 高，但是这老太太生活却过的很好，她 60 岁的时候身体非常非常不好，最后却硬是延长了 10 几年 的寿命，所以后来呢因为这个事情我就在想，是什么样个事情能够让老太太安享晚年，我这问题我以 前从来没有想过，到底是什么样的东西能让老太太最后多活 10 年。首先我想是她的房子吗？她是干 部，所以她肯定是有房子的。比如说，我们想到最后，可能这个问题我从来没想过，因为对我来说， 我觉得多赚点钱只要我多赚钱，以后我的生活肯定会变好，对吧，在座的各位，只要多赚钱未来的生 活肯定会很好，每个人都是这么想的。但是后来我就想，客户她的房子能够让她安享晚年吗？她有 5 套 6 套 7 套房子，她一直住在养老院。她根本就没有办法管理房子，这是第一个。第二个，她这么 多年肯定有点积蓄，是她的积蓄最后让她安享晚年吗？我觉得也未必，为什么呢？她现在的身体状况 根本就不允许她使用这笔积蓄，难道你还指望她坐在轮椅上拿着卡去银行取钱，不可能的，这种事情 肯定是交给别人的，所以她的房子也好，银行卡也好就应该在她比较相信的人手里去管理和打理。但 是这些东西，比如说，我有房子我有财产就能够保证她再次延长寿命吗？我觉得也未必。 后来我就想， 难道是她每个月因为她每个月都有生存金，所以才让她的生命被尊重，能够让她持续地生活下去吗？ 说句古话，叫做久病床下无孝子，但这个故事却不同， 她一病就是 10 年，她的子女也好，她的家 人也好，却还是那么细心照顾她。我说这个就为什么，再看看我们身边的人，有几千万，几百万，几 个亿的人，他们最后晚年的时候却那么寄养 ，我说为什么？后来我就想难道就是她每个月 3 万的生 存金，所以说她的生活就会变得更好吗？后来我就朝这个方向去想，我想好像就是这样。 我假设一下， 如果我每个月都有 3 万钱，那么我周边的人是不是都希望我好一点，如果我每个月都有 3 千块的生 存金，是不是我整个圈子里的人都希望我好一点，如果我每个月都能拿到 3 百万的生存金，在座的各 位，肯定会对我好一点，因为我多活一个月就能拿 3 百万，多活一个月 3 百万，对吧，那我的家人 也好，我的其他人也好都希望我活的长一点，我就是摇钱树，是不是这个道理，也许这个老人就是这 样一个情况。所以我就在想其实人人都有这个概率，因为随着人的知识和年龄的成长，人的智力和精 力是会下降的，而财富的管理能力也会与之下降。当时财富管理能力下降的时候，比如说我有一个亿， 我有一千万，我有十套房子，你的财富管理能力下降之后，那么才能让别人不仅仅尊重我的钱，而是 尊重我的人。 爷爷奶奶的故事 有一对爷爷奶奶住在我楼下，我跟他孙子关系很好，他爷爷是退休教师，后来有一次我跟他聊 天说，最近家里怎么样？他说，我爷爷最近身体很不好，有点老年痴呆，有时候连我都不认识了。我 说，那怎么办？他说，生活已经不能自理了，我们跟他请了个义工，每月 5200 块钱。我说，那你父 母真的很孝顺，这 5200 块钱谁出啊。他说，不是，爷爷每个月退休金就有 7000 多块钱，然后加上 各种过节补助，每年十几万。多活一个月，就请一个月保姆，活多久，给多久。我说，那挺好。但是 他跟我说，他奶奶不是很好。我说，为什么。他说，奶奶比爷爷小十几岁，奶奶每个月只有 1000 不 到的工资，一直没有工作，在家里相夫教子，所以最后现在只有 800 块，1000 不到的养老金。所以 他奶奶是非常非常担心，爷爷走了之后，她的生活怎么样？她奶奶这辈子没有向她的子女要过钱，她 不可能说现在去要钱吧，她有 3 个儿子一个女儿，对吧，然后她老伴原来收入很高，那时候日子过得 很好，相对于其他家庭可以算是书香门第的家庭。等他老伴一旦走了之后，她每个月只变成了 800 块钱的收入，你说一天 20 几块钱，她自己生活怎么办，那他奶奶就很担心。我说，那你奶奶怎么办。 他说，我奶奶到处藏钱。我说钱藏在那里。他说，藏在柜子里，抽屉里。然后我就开玩笑，放心，改 天我去你家玩一玩，我来帮你看看。他说，你放心吧，不用来了，我奶奶会一直盯着你。我说，为什 么？他说，这些钱就是她的命。然后我就问他，你奶奶为什么不存银行呢？但是他一句话就把我问懵 了，他说，我奶奶要是会存银行，她还会担心这些问题吗？她不会存银行，ATM 机她不会使用，眼 睛已经看不见了，看不见屏幕上的字。这时候我就想一个问题，财富管理能力，当一个年纪比较大的 人，她连 ATM 机她都不会用，她如果想管理好她的钱，只能以现金的形式放在手里。那我又想，她。。。。。。以下内容略