职管视角 业绩从开口开始 导语 截至2016年4月11日，财一**今年累计业绩530万，是2015年全年业绩（96万）的5倍多！同时，营业部的件均也是一大亮点，在27万左右，并且在4月出了一张230多万的大单。 而根据IS表示，从去年年底该营业部人事动荡，业务基本属于停滞状态。那么今年这样的业绩触底反弹，是什么原因导致的呢？本期分享它背后的故事。 业绩从开口开始 分享人 ——** 职级：IS 入司时间：2014年4月28日 所在团队：财一** 职业背景： 相关证书：AFP 管理亮点： 中国人X从业7年，从一线销售做到区域经理 重视开口率，希望通过提升开口率帮助全员出单，让团队伙伴都能活下来，使营业部整体有稳定的团队和业绩。 业绩从开口开始 考核战略 新的团队 业务推动 培训督导 业绩从开口开始 新的团队——否极泰来 否极泰来， 有了新的开始 分水岭 业绩从开口开始 新的团队——成员特点 海外业务氛围好，虽然没有太多**业务的经验，但是谈海外资产配置、美元汇率没有问题。 很多都做过创新，有大客户资源和谈单能力。而且公司老客户忠诚度好，粘性高 熟悉公司业务， 上手快 为什么大单多？ 因为都是开发创新老客户，购买力强 业绩从开口开始 考核战略——全新的** 今年一月：70%多的业绩是创新，20%多是**业务 今年三月：50%多是创新，40%多是**业务 业绩从开口开始 考核战略——同事的压力 想要活下去，**业务不可少 业绩从开口开始 业务推动——开口为王 目标：大家都开口，有破零，不要求大单小单，不做惩罚。 为什么要强调开口率？对公司整体来说 业绩从开口开始 业务推动——开口为王 为什么要强调开口率？对销售个人来说 业绩从开口开始 业务推动——新的销售逻辑 让客户去配美元，去配海外理财金字塔！海外股权、基金、保障产品 就算以前配齐了国内的也不影响，用海外产品再配一遍。 保障产品 保障产品 业绩从开口开始 业务推动——成功案例 : 230万大单 参与人：BM协助品牌同事陪谈。品牌同事之前自己买过MTC，对购买流程、注意事项有一定经验。 客户情况：公司老客户，华X200万在投。去年9月问过是否对海外保障产品感兴趣，客户当时没有回应，就没有再跟进。 签单过程：本来是去谈全球房地产，结果客户主动问起能不能做海外保障产品，他手里正好有美元。BM出色的面谈能力和专业性获得了客户的认同，最后购买了30万美金的全球房地产和30万美金的LV。 永远不知道哪一次开口会有结果 业绩从开口开始 培训 产品分析 理念疏导：选择宏X是非常正确的 流程、逻辑梳理 内容 方式 把所有人都当新人重新培训一遍 先让团队Leader通关，主要讲LV 再让Leader协助，全体销售60多个人，一个个全部通关。 业绩从开口开始 督导——激励方案 目前营业部尚处于一个从创新业务转向**业务的阶段，所以对开口率没有抓的太严，主要以鼓励为主，不做惩罚。 也还尚未设立激励方案，担心在初始阶段，销售够不着，做了也没有意义。在第二季度会逐渐开始做，要让销售觉得能拿到奖励。 。。。。。。以下内容略