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人保财险新人培训10销售人员个人软装备系统第_模块认知篇主课件32页PPT

草原骆驼
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更新时间:2021/12/1(发布于福建)

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文本描述
《销售人员个人软装备系统》 第一组合模块 (认知篇) 卓越销售的逻辑与实现路径 “以道御术”即以道义来承载智术, 道法术三者兼备才能做出最好的策略 站得高看得远,认识规律 现在的销售 半市场经济 市场不规范、潜规则、投机取巧、修改数据 目录 CONTENTS 第一单元: 产品的真相 卓越销售的逻辑与实现路径 产品是能够提供给市场,被人们使用和消费,并能满足人们某种需求的任何东西,包括有形的物品、无形的服务、或它们的组合。产品一般可以分为三个层次,即核心产品、形式产品、延伸产品。 指整体产品提供给购买者的直接利益和效用,包括产品的使用功能、情感作用、给顾客的感受等 指产品在市场上出现的物质实体外形,包括产品的品质、特征、造型、商标和包装等。 指整体产品提供给顾客的一系列附加利益,包括运送、安装、维修、保证等在消费领域给予消费者的好处。 1、产品的定义 产品的三种表现形态 02 03 04 01 保险产品是什么?—— 承诺与服务 保险产品的原材料是什么?—— 知识与精神(科技与人文) 保险是传递大爱精神的科学机制。—— 雪中送炭 “风雨同行,至爱至诚”包含什么人文精神?—— 分享与分担 保险产品是什么? 1994年哈佛大学的赫斯克特等5位学者提出一个客户价值等式: 客户价值 为客户创造的产品效用 获得产品的过程的质量 购买产品的价格 获得产品的成本 2、产品的内涵:客户价值 价值(产品) 物质资源 精神资源 物质价值 精神价值 (原料)资源 管理 管理 知识资源 知识价值 管理 德国管理学家马利克:管理就是资源向着价值的转换 真相一:输入的是资源:物质、知识、精神 真相二:输出的是价值:物质利益、精神利益 真相三:企业管理的成功,首要地直接地表现为产品的成功! 3、 产品的溯源 (设计进去的、互动出来的) (所有的价值需要体验) 根据人性三论,人具有逐利性、两面性和主体性。但人性中有向善向好的本能力量,弘扬人性优点,抑制人性弱点。而分享是人性中最可宝贵的精神品质。 人的逐利性 人的两面性 人的主体性 4、 产品的终极真相:人性 先来看一个事实: 奴隶是造不出金字塔的,自由人才能产生伟大的产品!(长城) 443年之后,即2003年,埃及最高文物委员会宣布:通过对吉萨附近600处墓葬的发掘考证,金字塔是由当地具有自由身份的农民和手工业者建造出来的,而非希罗多德在《历史》一书中所记载的——由30万奴隶所建造。 1560年,瑞士钟表匠布克在游览金字塔时,根据自己制造钟表的经历和感受,做出了这个石破天惊的推断:“金字塔的建造者,绝对不会是奴隶,而只能是一批欢快的自由人。” “金字塔这么浩大的工程,被建造得那么精细,各个环节被衔接得那么天衣无缝,建造者必定是一批怀有虔诚之心的自由人。难以想象,一群有懈怠行为和对抗思想的奴隶,会建造出让金字塔的巨石之间连一片小小的刀片都插不进去!” ——瑞士钟表业的奠基人和开创者 布克 人性的根本:主体性。。。。。。以下内容略