I HJ邮轮公司营销策略问题的调查研究 工商管理硕士学位申请人 陈薇竹 指导教师 王钊 摘要 邮轮旅行这种特殊的旅游方式自进入中国市场以来，颠覆了中国传统的旅游 观念，亦吸引了人们的目光。在相关政策引导下，市场机制的完善促进了中国邮 轮旅游市场的迅猛发展，中国旅游消费者对邮轮旅游的需求急剧增长。伴随着我 国经济的发展,国人的生活水平得到了极大的提升，旅游开始步入普通人的生活。 越来越多的游客在旅游中从过去单纯的出门看看转向享受旅游过程的转变，选择 在豪华邮轮上悠闲度假。近年来,国际邮轮公司在欧美邮轮旅游市场接近饱和的状 态下，急于开辟新的空间，国际邮轮巨头纷纷进入中国开拓邮轮旅游市场。借助 这股东风，许多企业选中了长江三峡,长江是世界第三大河，长江三峡是世界上唯 一可乘船观赏游览的大峡谷，风光秀美，自然条件得天独厚，是一条黄金旅游线 路。把其打造成为旅游产品，具有极大的市场价值。众多企业看到其价值，纷纷 投入三峡邮轮市场，三峡邮轮市场业务竞争日益激烈，其中包括长江HJ邮轮公 司。HJ邮轮是一家定位高端邮轮市场的公司,由于自身的营销策略问题，面临着 三峡邮轮市场的份额不断被瓜分，龙头地位受到了威胁。面对激烈的市场竞争， HJ邮轮公司需找准自身的定位，优化营销策略,才能在激烈的竞争中立于不败之 地。 本论文首先通过文献回顾,梳理了关于邮轮旅游及邮轮营销运营的相关研究， 并基于4P营销理论设计调查问卷，通过对产品、价格、渠道、促销现状的调查， 详细总结了当前HJ邮轮营销策略存在的问题，具体体现为产品未有效衔接需求、 产品价格优势丧失、传统渠道盈利疲软、促销手段效果甚微这四个方面。然后通 过研究，分析出导致HJ邮轮营销策略问题的原因在于其产品服务同质化，票务 成本居高不下，营销渠道较单一，促销队伍专业性不足。最后结合企业定位，本 文提出了适合HJ邮轮公司发展的改进措施。针对产品营销策略的问题，提供差 异、多样化服务和开辟新航线，从而展现HJ邮轮与其他邮轮产品的不同；在价 格制定方面,HJ邮轮应根据市场，明确定价目标、改进定价策略；在渠道营销策 西南大学工商管理硕士学位论文 II 略方面,应该加强与代理商的联系，出台新的折让措施，从而稳固HJ邮轮主要的 销售渠道，同时通过创新线上渠道和深入三、四级城市，扩宽HJ邮轮的营销渠 道；针对促销策略的问题，应该从宣传内容、营销队伍建设、公共关系、品牌塑 造这几个方面入手。一个好的营销策略方案的实施，离不开公司各个部门的有效 配合，为给营销策略提供有力的保障与支撑，公司需进一步完善组织构架。通过 以上措施的实施，以期能促使HJ邮轮公司获得更好的发展，同时为三峡邮轮市 场提供一定的参考经验。。。。。。。以下内容略