团险销售流程 课程目标 了解团险的基本销售流程，掌握流程中 的基本环节，明确未来销售工作的基本方向。 课程大纲 团险销售八步曲 团险销售特点 ü 团险销售八步曲 1、寻找准客户 2、接洽拜访 3、需求分析 4、方案设计 5、方案讲解 6、异议处理 7、促成签单 8、售后服务 寻找准客户（1/3） 准客户来源 法人团体 社团组织 团体内个人 寻找准客户（2/3） 如何寻找准客户 有投保能力和潜力的行业 风险意识较强的行业或企业 风险程度较高，有较高的保险意识 刚性需求的行业 已在同业公司投保商业保险的单位 寻找准客户（3/3） 寻找准客户的方法： 1、现有客户的深度开发 2、新客户开拓 缘故开拓 渠道拓展 转介绍 陌生拜访 接洽拜访 拜访目的 获得见面的机会，取得客户的信任，信息收集，引起共鸣，激发需求 拜访关键 事前-约访 事中-面谈 事后-信息收集 需求分析 需求分析目的 寻找到保险购买点，为设计方案做准备 需求分析步骤 整理客户资料 分析准客户需求 找到购买保险需求 尝试提出解决方案 方案设计 方案设计流程 内部研讨→思路汇总→确定方案→制作计划书→检查、演练 方案设计要点 方案设计工具：电脑、打印机、装订机、素材 方案数据依据：信息资料（企业信息、公司信息、需求分析结果） 方案内容完整：公司简介、现状与需求分析、保险方案与说明、后续管理与服务 方案制作检查：客户信息、报价、保险责任及免责、文字校对等 方案讲解 方案讲解方式 一对一讲解、一对多讲解、职代会讲解、办公会讲解、董事会讲解、员工大会讲解等 方案讲解步骤 需求确认→方案解释→沟通互动→尝试成交 异议处理 异议表现：不认同、拖延 异议问题：及时处理并反馈 促成签单 不管客户是对于你所提出的方案均全部认同和满意，还是对于你的部分理念或者方案中的某一点比较认同，那么此时，已意味着业务促成。 促成环节： 达成共识，签署保单 保费收取，尽快承保 售后服务内容 售后服务的类型 常规服务：保全服务、查询服务、资料管理、咨询服务 附加服务：服务手册、绿色通道服务、员工满意度调查、培训支持、高层互访等 经常回访客户，了解客户需求和最新信息： 有何需要立即处理的保全、理赔等需求； 对目前的理赔以及其它服务是否满意，有何意见或建议； 对目前的保险计划是否满意，为下一年续保调整方案收集意见建议； 团体内部有何与保险相关联的重要变化，如人事改革、机构调整等等。 销售人员对于保全、理赔等需求应及时协助客户办理，并将结果向客户反馈。 售后服务关注。。。。。。以下内容略