团险计划书的制作 内 容 为什么要制作计划书？ 什么样的客户需要计划书？ 制作计划书有哪些步骤？ 短险计划书的内容、特点 怎样使计划书更精美？ —— 目的 —— 目标 —— 方法 —— 内容 —— 形式 几个问题 **有多少短期意外险和健康险条款？ 销售人员常用的条款有哪些？ 客户能搞清我们的条款吗？ 客户需要了解哪些？ 客户知道我们的保险是专门为他制定的吗？ 　　　　　　　　　 　　　　　　　　　——把以上内容表述出来？ 　　　　　　　　　　　　　　　　　　  　　　销售人员在对客户的情况有了较为全面了解的基础上，运用自己的保险知识、财税知识，并根据客户需求，通过理智合理的分析，编制并呈交给投保单位的一套完整全面的保险规划。 　　　　　　　　　　　　　　　　——团险计划书 定　义 帮助客户明确需求、了解产品，引导销售 信息完备、结构直观，便于描述方案、讲解产品 表达形式多样，体现专业化行销 拜访理由、再访借口，创造销售机遇。 …… 计划书可以： 行业龙头、地区知名，有代表性、影响力企业 市场形势严峻，同业竞争激烈的企业 国有企业 制药企业　　化工企业　　 已（拟）上市公司 事业单位 　　 市场角度 企业规模大，人员结构复杂，保障需求多样 结构治理完善，有专人负责员工福利 管理规范，实行招投标管理的企业 领导拥有决定权，又无法进行常规沟通的 Tips: 设置人力资源岗 　　 企业角度 定制式计划书 —— 大中型企业 样本式计划书 —— 小型企业 计划书类型 第一步 　　市场及客户分析 第二步 　　险种销售组合 第三步 　　制作初稿、沟通与修改　　　 第四步 　　制作计划书 第五步 　提交计划书 制作计划书的步骤 了解客户信息、收集客户资料 （公司性质、经营特点、盈利水平、用工制度、福利制度） 调查客户的需求 （面谈：少说多问---发掘客户真正需求） 了解竞争对手方案（既往方案、竞争计划） 了解公司的产品和服务 了解相关的政策法规(当地社保政策) 第一步　市场及客户分析 客户的宣传资料、产品说明书、企业网站等 公司提供的问卷 资料收集 注意： 根据客户情况进行修改并引导问题 问卷回收要做出分析 计划制定要围绕问卷 同等保障、同等价格、服务更优 同等保障、更低价格、费率更优 不同价格、多种保障、覆盖全面 　　　　　　　　　——差异化竞争 第二步　险种组合 隐性优势 价格战、双刃剑 最佳战略 简洁明了、直入主题 适当报价、留有余地 多种组合、全面覆盖 多个方案、方便备选 充分沟通、及时调整 　　　　　　 　　　——确保最终方案符合双方共同目标 第三步　制作初稿、沟通修改 完整的计划书包括：　方案建议、条款介绍、计划书封套、专用文件袋 装帧形式 　　专业性（标书形式） 　　统一性（**专用色调、纸张） 　　艺术性（字体排列、前后顺序） 第四步　制作计划书 亲自交给企业领导 当面拆封 第五步　提交计划书 注意事项 尽量不在计划书中与同业公司产品进行比较，从客户的角度提出合理的建议，避免对同业险种不客观的分析 在计划书中要反复出现客户的名称，或在页眉中加入 制作计划书相应的演示版，并争取有机会为客户作现场演示。。。。。。以下内容略