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保险公司电话销售数据管理培训课件二17页PPT

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更新时间:2024/1/23(发布于浙江)

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文本描述
以战养战、边战边学 ——学中战、战中学 2 2 大纲 数据拨打管理 数据指标管理 结束码存储规范 4 4 W拨打法则 5 5 日清月结原则 1、每日回访数据必须当日按时拨打完毕; 2、由于请假或者时间冲突等原因未按时拨打的数据必须及时补上; 3、再回访设定以不超过2~3天为佳,保证销售热度。 勿忘我! 1、赠险。赠险可初步筛选数据、剔除无效数据。 (新人每天20条,老人每天15条) 2、跟进低。已赠险数据,一般第二天进行回访。 3、跟进中。已经产介,可以促成,一定要和客户约定回访的具体时间。 4、跟进高。差卡号、身份证,其他资料齐全。 6 6 数据盘点时间点 7 7 大纲 数据拨打管理 数据指标管理 8 8 数据管理---重要指标 拨打率(一个月内数据的拨打) 各类结束码存放占比(比率) 转换率(一周内跟进低转跟进中的数据占比) 批次成交率 客户年龄占比 产品结构(意外:重疾:养老) 9 9 数据管理---结束码占比 库存总量 未联系到 与跟进的比值(2:1) 跟低与跟中的比值(3:1) 跟进中与跟高的比值(5:1) 跟高的启始时间 10 10 数据管理---转换率 各类结束码一次拨打率占比 跟进低超过3次的拨打率占比 (分母为跟低总量) 跟进中超过5次的拨打率占比 (分母为跟中总量) 跟进高超过6次的拨打率占比 (分母为跟高总量) 11 11 数据管理---客户年龄占比 主要结束码 跟低 中 高 统计跟进总量 业务查询判断 20-25岁占比? 25-30岁占比? 30-40岁占比? 40-50岁占比? 12 12 数据管理---数据循环 1. 跟进数据循环标准( 区内梯队循环) 2. 未联系到循环标准 (批次循环) 3. 加保数据循环标准(时间制定) 4. 逾期数据循环标准(交叉循环,总结问题) 13 13 数据管理---数据风格 1. TSR销售风格判定(TL必须熟知) 2. 客户类型分析(实时监听,判别理性,感性客户) 3. 批次数据分析(全组统计,筛选沟通率最高的TSR拨打) 4. 按周盘点TSR数据库(统计报表) 14 14 数据管理---数据转换 1. 未联系到数量(500-800) 2. 跟进高中低数量(800-1000) 3. 转换关系-------- 5:3:1 :1 4. 如何提高转换率 (KPI的指标以及执行) 15 1、TSR库中跟进低结束码下拨次大于3的暖名单,接通率与有效通话均较低,对于此类数据最有效的处理方法是什么?若需管理组回收,那么具体的回收标准是什么?再次发放按何种标准发放? 2、数据的精细化匹配原则及区部内数据循环具体机制。也许在案例中可以提及,谢谢!? 数据回收和交叉拨打: 数据按照T+1,3,5,7,9…进行常规拨打. 跟进低 拨次<3的数据,7天无产能,回收后分配给组内其他TSR. 跟进低--拨次≥3的数据,在每月第三个周二,组内TSR交叉拨打其他TSR的数据. 跟进中 拨次<4的数据,14天无产能,回收后分配给组内其他TSR. 拨次≥4的数据,在每月第三个周二,每一个TSR保留5条,然后打乱交叉拨打。 跟进高 TSR归属不变,绩优帮新人进行促单。 数据交叉的比例参考截至交叉时间的本月业绩。。。。。。。以下内容略