I 目录 1.绪论 ............................................................................................................................................ 1 1.1研究背景与研究意义 ......................................................................................................... 1 1.2研究内容和研究框架 ......................................................................................................... 2 1.2.1研究内容 ....................................................................................................................... 2 1.2.2研究框架 ....................................................................................................................... 2 1.3研究思路与研究方法 ......................................................................................................... 3 1.3.1研究思路 ....................................................................................................................... 3 1.3.2研究方法 ....................................................................................................................... 4 1.4创新点 ................................................................................................................................. 4 2.文献综述与理论回顾 ................................................................................................................ 5 2.1文献综述 ............................................................................................................................. 5 2.1.1市场营销 ....................................................................................................................... 5 2.1.2商业银行营销管理 ....................................................................................................... 7 2.2主要理论基础 ..................................................................................................................... 8 2.2.1 4P营销组合策略 .......................................................................................................... 8 2.2.2 STP营销理论体系 ....................................................................................................... 8 2.2.3 PEST宏观环境分析模型 ............................................................................................. 9 2.2.4 SWOT分析模型 ......................................................................................................... 10 3.HF银行聊城分行对公业务营销现状与问题 ....................................................................... 11 3.1 HF银行聊城分行对公业务发展概况 ............................................................................. 11 3.1.1对公业务市场地位 ..................................................................................................... 11 3.1.2对公业务推动组织架构 ............................................................................................. 13 3.1.3对公业务产品结构 ..................................................................................................... 14 3.2HF银行聊城分行对公业务营销存在的问题 .................................................................. 14 3.2.1架构层面：营销架构有待调整 ................................................................................. 14 3.2.2客户层面：客户结构不够合理 ................................................................................. 15 3.2.3产品层面：产品利用率及创新能力有待提升 ......................................................... 16 3.2.4营销渠道层面：渠道建设亟需加强 ......................................................................... 16 4.HF银行聊城分行对公业务营销环境的分析 ....................................................................... 18 4.1 PEST宏观环境分析 ......................................................................................................... 18 4.1.1政治环境分析 ............................................................................................................. 18 4.1.2经济环境分析 ............................................................................................................. 19 西安理工大学工商管理硕士专业学位论文 II 4.1.3社会环境分析 ............................................................................................................. 21 4.1.4技术环境分析 ............................................................................................................. 22 4.2聊城市对公业务市场分析 ............................................................................................... 22 4.2.1聊城地区银行对公业务市场现状 ............................................................................. 23 4.2.2聊城地区对公客户需求分析 ..................................................................................... 24 4.2.3聊城地区对公业务竞争分析 ..................................................................................... 24 4.3 SWOT分析 ....................................................................................................................... 27 4.3.1优势分析 ..................................................................................................................... 27 4.3.2劣势分析 ..................................................................................................................... 27 4.3.3机遇分析 ..................................................................................................................... 28 4.3.4威胁分析 ..................................................................................................................... 29 5. HF银行聊城分行对公业务营销策略STP分析................................................................. 31 5.1对公客户市场细分（S） ................................................................................................. 31 5.2目标市场选择（T） ......................................................................................................... 34 5.2.1选择策略 ..................................................................................................................... 34 5.2.2选择原则 ..................................................................................................................... 34 5.2.3确定目标市场 ............................................................................................................. 35 5.3市场定位（P） ................................................................................................................. 37 5.3.1品牌定位 ..................................................................................................................... 37 5.3.2行业及客户定位 ......................................................................................................... 37 5.3.3产品定位 ..................................................................................................................... 38 6. HF银行聊城分行对公业务应采取的营销策略 .................................................................. 39 6.1客户策略 ........................................................................................................................... 39 6.1.1多措并举，夯实对公客户基础 ................................................................................. 39 6.1.2分层管理，推进差异化营销服务方案 ..................................................................... 40 6.2产品策略 ........................................................................................................................... 41 6.2.1客户分类，提供产品组合解决方案 ......................................................................... 41 6.2.2产品创新，不断满足客户新需求 ............................................................................. 45 6.3价格策略 ........................................................................................................................... 46 6.3.1现有定价策略 ............................................................................................................. 46 6.3.2综合差异化进行定价 ...........