文本描述
电话销售技巧的威力从怀疑到震撼
电话销售究竟是什么? 一:电话销售的起源和发展
二:电话销售的三大核心要素
三:新人如何使用电话销售
四:XXX推广电话销售的构想 电话销售的起源和发展 概念描述:
电话销售不同于普通的电话约访,也完全不同于国际通行的电话中心销售方法,它是一种批发式的陌生拜访模式,主要具备以下特点:
1:一次性拨打100个以上相邻区域的住宅电话,获得
10—15个上门拜访机会
2:不同时期利用客户关心的不同话题进行约访,以提
高名单利用率和约访成功率
3:通过保单整理和相关热点话题切入销售,顺利成交
和陌生拜访比较:
100个电话只需要2小时,一般可获得10——15个上门拜访机会,费时短,效率高、易成交 电话销售的起源和发展 摸索阶段 2001年8月,有商务公司向上海的外勤推销名单,个别
业务员开始尝试使用打电话进行约访陌生客户,竟取
得了意想不到的效果:只要坚持打电话,就可以保证
每周两单。营业区组训开始收集有关电话销售的资料,
进行培训和推广。 发展阶段 有经营思想的营业部组织电话销售的普及:具体措
施有:1:鼓励业务员购买名单,免费使用营业部的电话
2:营业部购买名单作为奖励免费提供给绩优业务员
大连营业区逐渐摸索出了电话销售的经验:1:越来越多
的业务员开始采用电话销售模式,营业区共安装电话76
门,免费分配给业务员使用。2:新人使用电话销售模式
后成功留存,使增员氛围得到改善,增员方法也出现了
变化3:其他营业区开始学习大连区的电话销售经验,
奔腾区摸索出了电话销售+郊县展业模式 电话销售的起源和发展 电话销售的一般流程: 获
得
并
整
理
名
单 集
中
电
话
约
访 服
务
和
整
理
保
单 发
现
保
障
缺
口 切
入
需
求
并
促
成 一 二 三 四 五 电话销售的起源和发展 电话销售的典型案例:
1:您好,我是**保险公司客户服务部,我们最近在举办客户服务活动,
需要帮你进行保单整理,您什么时间在家?
2:您好,我是**保险公司养老险专员,我们受社保局委托,正在
进行上海市民的医保调查,想征求一下您的意见,您什么时候在家
业务员约访:
1:您了解过4月10号,您的医保帐户中增加了多少钱吗?(客户不清楚)
2:,您可以拨打95519查询您的帐户信息, 其他不太清楚也可以咨询这个号
码,我们还可以帮您做一下保单整理
3:简单和客户沟通保单状况
4:您的医疗和教育金保险已经基本够了,但在养老金方面好象还没有准备啊,
您了解我们上海的养老政策吗?
5:解释养老来源和社保政策
6:切入产品\促成
业务员拜访: 一:电话销售的起源和发展
二:电话销售的三大核心要素
三:新人如何使用电话销售
四:XXX推广电话销售的构想 电话销售的三大核心要素: 1:名单来源
2:约访理由
3:切入步骤 1:名单来源:大连营业区外勤购买的名单主要是小区名单,一般包括姓名、详细地址和住宅电话。名单根据有效时间(被卖的次数),小区质量(购买能力)不同,价格也不同,比如一个半年内只被卖过一次的名单一个价值5毛,而被卖过若干次的名单一个只值7分钱。而购买能力强的小区往往成交几率大,更受业务团队欢迎,价格也高:比如长城部两位绩优高手花费5万元购买了宝山区几乎全部住宅区的名单,也获得了很好的销售业绩。早期也有业务员自发收集其他渠道名单,或者采用顺序拨号的方法。
小区名单的好处:
1:住宅电话是准客户真实居住地的电话,找到客户的几率要比手机高(手机往往登记的是身份证地址)
2:准客户接听住宅电话比接听手机耐心,也有可能创造立即拜访的机会
3:拜访同一个小区的批量客户确保了拜访成功率,大量节约了时间。
需要注意的事项:
1:大量炒房族的出现使名单往往和实际居住人不符(业务员购买到名单出现几十户同一业主现象,会白白浪费钱)
2:中低价位新楼业主房贷负担重,购买能力差(比如上海的闵行区)
3:电话预约时间一般为周四、周五晚5—8点,客户一般在家,且不会打搅客户休息,拜访时间一般为周六、周日。。。。。。以下内容略