专业化销售流程回顾 诉求：见面 PART 01 约访意义 目录 CONTENTS PART 02 约访前准备 PART 03 约访步骤 PART 04 现场演练 约访意义 为什么要进行 电话约访？ 约访前准备 约访前的准备 工作准备：准客户名单、脚本、安静的环境、 工具（笔、客户约访记录表） 自我准备：练习、放松、微笑和自信 电话约访的目的 与客户取得见面的机会 约访步骤 电话约访的基本步骤 步骤一、自我介绍 步骤二、道明来意 步骤三、二择一法确定会面时间 步骤四、异议处理，重申见面的目的只是介绍 步骤五、明确会面的日期、时间、地点 步骤一：自我介绍 业务员：您好，是王先生吗？ 客 户：哦，**啊。 业务员：我是XXX，您现在说话方便吗？ 客 户：还好，你说。 注意事项：注意礼貌，勇敢开口 步骤二：道明来意 业务员：我们有一段时间没见面了，想约你见个面叙叙旧…… 注意事项：迅速进入主题，不要过多的寒暄和绕圈子。 步骤三：二择一法确定会面时间 业务员：您看这周三或周四哪天方便呢？ …… 注意事项： 周三或周四、上午或下午、10点或11点、办公室或者家里…… 二择一法让客户选择见面时间或地点，而不是决定见面或者不见面。 步骤四：异议处理，重申目的只是见面 客 户：最近好忙啊！ 业务员：知道您很忙，打电话是想约个时间去看看您，毕竟我们有段时间没见了，您看是周五还是周六哪天有空呢？ 注意事项：减轻客户的压力。 步骤五：明确会面的日期、时间、地点 客 户：那好吧，周三找个时间吃饭吧 业务员：那就周三下午18：00在你们公司旁边的咖啡厅等你？ 注意事项： 再次明确会面的日期、时间、地点，一方面提醒客户注意，同时自己也要做好记录。 异议处理 异议处理一：没兴趣 业务员：您对保险有没有兴趣没有关系，那只是我的工作。但我们作为朋友也有一段时间没见了，出来坐坐就当叙叙旧嘛，您看是周五还是周六哪天有空呢？ 异议处理二：把相关信息发我微信 业务员：我了解您的意思，但是您研究一遍可能需要一段时间，毕竟保险有它的专业性，我当面跟您讲解反而会方便和清晰。您看周三还是周四哪天方便呢？ 异议处理三：最近好忙啊 业务员：知道您很忙，打电话是想约时间去看看您，毕竟我们有一段时间没见了，您看是周五还是周六哪天有空呢？ 客 户：这周都没有时间。 业务员：那下周三或周四哪天有空呢？ 客 户：也没有时间啊。这个月估计都没有时间...... 业务员：那下个月我再跟您提前约时间。 现场演练 电话约访情景演练 时间：15分钟 要求： 1、两人一组进行电话约访演练。 2、演练要及时记录，结束后互相点评。 3、邀请一组学员上台演练，老师做点评，最后再总结。 约访意义 现场演练 约访前准备 约访步骤 体现尊重、建立信心 提高效率、展现专业 工作准备 自我准备 掌握正确方法 大胆地去尝试 约访五大步骤 三大异议处理 课程小结 课后作业 一、牢记电话约访五个步骤，掌握异议处理的方法。 二、寻找准客户5人（结合HTL-100）去进行电话演练；实战约访客户过程中，应用训练掌握的技能。记录客户在电话中的反应及结果，反馈给主管及班主任老师。。。。。。。以下内容略