客户的经营与开拓 1 课程目标 帮助学员明确客户经营的重要性、掌握客户经营的方法并有效开拓业务，提升绩效和创富能力。 2 2 课程大纲 ü 3 为什么： 同一家公司 销售同样的产品 每个人的业绩会不一样？ 4 4 资源 能力 A B C D A类：高能力、高资源 （专业、人际关系好） B类：高能力、低资源 （专业但是人际关系不好） C类：高资源、低能力 （一些新人） D类：低资源、低能力 能力靠学习和实践，资源靠经营和积累 5 5 为什么： 我们吃医生给的药？ 结论：信任。医生专不专业我们知道吗？不知道！ 有时候信任比专业更加重要。 6 6 客户凭什么跟你买保险？ 7 7 客户购买保险的首要理由 认同 （你、公司、产品······） 如何获得客户的认同？ 经营客户 8 8 9 9 不满意的客户只有5%会向公司投诉，95%直接奔向竞争对手。 发展一个新客户的花费是维持一个老客户的6－15倍。 一个客户的糟糕经历，至少会被8－16个身边好友知道。 一家公司65%的业务来自重复性生意，80%的利润来自20%的 忠诚客户和满意客户。 忠诚客户是一座享用不尽的金山！ 10 10 什么是客户经营 客户是一种资源，通过各种服务的形式与客户之间持续建立信任的关系，赢得客户认同，并通过专业帮助客户完善保障，从而达成业务开拓的目标。 11 11 客户经营与客户开拓的关系？ 基础服务 增值服务 创新服务 经 营 开拓 由疏到亲 收集资料 分析需求 促成保单 “三交”攻略：交往、交情、交易 12 12 课程大纲 ü 13 客户的经营方法（1/2） 基础服务 14 14 客户经营的方法（2/2) 增值服务 微信朋友圈的经营 语音、文字、图片、视频、E家计划书链接、多种方式可选 实名、树立品牌 重要信息可在朋友圈重复发送 适合分享的话题：美食、旅游、健康养生、子女教育、好书悦读、管理、激励、心理学、简单经济学、小幽默、学习心得、荣誉表彰、成长感悟等正能量资讯 不适合分享的话题：不确定的传言、情绪发泄、负面言论，抨击宗教信仰、政治舆论等以及保险之外产品销售宣传 15 15 客户经营的方法（2/2) 送礼（生日、节假日祝福） 短信祝贺（适用于所有客户，千万别做“无名英雄”） 鲜花快递（适用于女性大客户，注意花材的包装与选择） 赠送蛋糕（适用于大客户，影响力中心） 创意礼物（适用于所有客户） 16 16 客户经营的方法（2/2) 感恩答谢活动 感染快乐，分享成功 展示成功，获得尊重 加深感情，增进关系 感恩的心，要求帮助 17 客户最希望看到我们在公司的每一个进步，因为这意味着他们的选择是正确的，意味他们的服务将更有保障。 17。。。。。。以下内容略