从客户经营到销售实战 前言 销售理念 销售实战 结束语 目录 Part 1 前 言 这是一个副标题 顶尖的业务人员把经营客户这样看似靠缘分靠运气的事情做成了像数学一样的解剖学，每一个环节和流程都思虑周全，如怎么陌开、怎么邀约、怎么吸引、怎么给客户加压和减压、怎么要求转介绍、见客户时怎么喝水、怎么排座位等每个环节都必须做到科学有效。 他们让我知道小商品成交可能是靠运气，但是大商品成交如百万以上级别的保单成交，真的不是靠运气，不是靠缘分，而是事前进行了精心准备、复盘和无数遍演练，真到了与客户面前才能行云流水，分寸之间把握地恰到好处，一切都让人感到舒服和顺理成章。 Part 2 销售理念 销售分为狭义和广义两种定义。 狭义的销售就是业务员、客户经理等从事的以商品或服务换取对方金钱的行为。 （一）人人都是销售员 广义的销售则是以商品或行为换取他人任何一种资源的行为。从这个意义上讲，几乎每个人都是一种销售。 比如，老师就是把自己的知识和课程出售给学生，获得学生的尊重和掌声；谈恋爱就是把自己的真心出售给心仪的对象，同时获得这位对方的爱；白领就是把自己的工作成果出售给公司，同时获得公司的认可以及升职加薪等物质回报；HR就是把公司出售给候选人，然后获得候选人的入司；求职就是把自己的工作能力出售给公司，同时获得公司的offer；让家里老人带口罩也是一种销售，你销售的是疫情危害的观念，获得的是老人戴上口罩的结果。 可见，人人都是一种广义的销售，只是有些人意识到了，有些人意识不到。 意识到的人开始去学习相关知识提升他的生活和工作质量，意识不到的人仍然被世俗中的诸多事情苦苦折磨，不得其解。 如果你是数学老师，请问你是发自内心热爱数学和教学，还是教着数学心里却想着教英语或当公务员。相信我，如果你不是真心热爱你的产品和工作，你的客户（学生）是可以感受得到的。 如果你是小米之家的店员，但口袋里装的一台是华为手机，另一台是苹果手机，请你摸着良心告诉我你是真心热爱你的工作和销售的产品么？你跟客户说小米手机好，客户问你你自己用的什么手机，你说自己用的华为和苹果，客户只想一巴掌拍死你，骂你声“骗子”再扬长而去！ 所以，如果你自己都不乐意使用或购买你销售的商品，毫无疑问，你对自己销售的商品没有自信，也不热爱。我给你的建议是，要么你换一个商品去卖，要么你找你真心认为好的东西去卖。 （二）你是否发自内心热爱你的商品 很多人认为销售（2C端）是求人，但实际上，如果你真心认为你所销售的商品非常好的，是能够帮助到客户的，那么在与客户交谈的过程中你根本不会觉得自己在求人。因为是你在帮助他好吧？你的商品价值100，价格80，请问到底谁获益了？是你获益了还是客户获益了？到底谁该跟谁说谢谢？客户找你买是他应该跟你说谢谢好吧，客户没有找你购买分明是他的损失呀。所以你不要认为销售是求人，求别人你的事业永远做不大，而且别人还会看不起你。 （二）销售是你在帮助别人，而不是在求别人。 那么如何让你销售的东西价值超过价格呢？一是提升商品的价值，卖市面上一流的商品；二是提升你个人对客户的价值。假如你是卖打印机的，如果你认为你对客户的帮助仅仅只在打印机上，那你就错了。你应该能帮助到客户的方方面面：客户牙疼你是否认识优秀的牙医？客户找对象你是否有能力当个月老？客户要理财你能否给出优质的家庭理财建议？客户心情不好你是否有能力帮他疏导？如果你能不断提升自己的价值，客户一定认为自己买的值。 （二）销售是你在帮助别人，而不是在求别人。 Part 3 销售实战 1、转介绍 当你与客户交流结束后，如果聊天比较愉快，整体氛围较好，客户也认可你本人或你的产品，那么你就可以让客户介绍几个他的朋友给你认识，这就是转介绍。你需要做到你仅会向他的朋友介绍资讯或产品，但一定不会强行推销或打扰其正常的生活，否则你知道你会多遭人厌。 转介绍是最优的客户开拓方法，因为它成本低、成功率高且很容易持续。 A是你的客户，B是A的朋友，如果A出面撮合你跟B，由于你和B有共同的好友，那么成交的成功率绝对高很多。 （一）客户从哪里来。。。。。。以下内容略