第1页 *** p签约时间：2009年11月 2017年3月晋升资深业务主任 p主要荣誉： ? 总公司持续78个月“全明星会员” ? xx总公司钻石全明星会员 ? **分公司**明星 ? 2016年保险**高峰会会员 ? 2017年**分公司件数王-103件 ? **分公司优秀兼职讲师 健康险高效销售流程 业绩展示 2016年累计件数86件，其中健康险80件，占比93%， 2017年1-6月累计件数103件，**省1-6月件数冠军，全国1-6月件数 第六，其中健康险销售94件，占比91%，其中3月销售健康险38件。 第3页 第4页 CONTENTS 目 录 01 建立高效销售流程的意义 02 健康险销售流程-挖掘客户需求 03 健康险销售流程-提供解决方案 健康险销售的三大关键点 ? 客户清分 ? 一天三访 拜访量 活动举办 ? 个人产说会 ? 保单检示会 ? 销售认知 ? 标准流程 标准流程 拜访量与活动举办决定客户积累，标准销售流程决定签单效率 高件数达到=客户积累+效率沟通 第5页 第6页 意义 我们每天都在拜访客户，但是不同的人拜访的成功 率却不同，原因在于很多伙伴对于产品销售的错误理解 ，不知道如何跟客户进行有效沟通。 人的精力是有限的，我们需要做的是了解产品销售 的核心，并建立一套标准销售流程，这样会让我们在与 客户的沟通更加高效。 第7页 CONTENTS 目 录 01 建立高效销售流程的意义 02 健康险销售流程-挖掘客户需求 03 健康险销售流程-提供解决方案 产品销售是帮助客户解决问题的过程 产品 是解决 “问题” 的工具！ 需求 价值 满足 第8页 制造 痛点 激发 赋予产品 A Liu Xian-tao course 挖掘客户需求 构建逻辑 呈现事实 提供解决方案 产品介绍促成并索取转介绍 健康险销售流程实际上就是与客户沟通时的步骤与要点 第9页 第10页 1.挖掘客户需求 构建基本逻辑 呈现基本事实 客户需求是产品销售的核心，但客户的需求往往是多 方面的、不确定的，这就需要我们建立良好的关系，加强 沟通，去分析和引导。 如何创造客户需求 需求 1、构建逻辑 2、呈现事实 第11页 第12页 构建销售逻辑 财富=收入-支出+资产-负债-风险 一般而言，我们直接和客户谈身体健康，客户一般会抵触， 但是如果我们从客户的财富结构切入，客户会比较好接受而且 感兴趣，谈健康风险对于客户财富的影响 第13页 人是财富之本，财富为人所创造 第14页 谈完逻辑，再把事实跟客户进行沟通，抓住客户的痛点 ? 致病原因不断增加 ? 发病概率不断提升 ? 治疗费用不断增加 ? 生命周期不断增长 呈现基本事实--3增1升 人的一生发生风险有两种方式，一种叫意外，一种叫疾病。 据科学统计，一个人患重大疾病的概率高达72.18% 。 第15页 雾霾污染 还有更多。。。 各种突发疾病 化学污染 水质污染 生活压力大 食品安全 致病原因不断增加。。。。。。以下内容略