文本描述
金山工程
2021-08-13 2 目 录 金山系统功能介绍 金山系统使用情况 金山工程的思考和规划 金山工程实施背景 ■ 全省客户资源总体情况 个险投保人总量逐年减少,主要源于仅投保短险的投保人数的减少!
新增投保人数呈现逐年萎缩趋势!
■ **客户资源总体情况 **2013年个险长险投保人数出现了下滑,2014年改善不大!
个险投保人总数和新增投保人数呈现逐年萎缩趋势!
■ 拥有4张及以上长险保单的投保人数快速增长!
仅拥有1张长险保单的投保人数占比仍超过60%,现有客户的可开发空间巨大!
全省持有不同件数保单的客户状况 ■ **个险持有4张保单的客户数近五年来稳步增长!
持有2-3张保单的客户数在2014年有抬头趋势!
仅拥有1张长险保单的投保人数占比仍超过65%,现有客户的可开发空间巨大!
**持有不同件数保单的客户状况 持有4件及以上保单客户的二次购买率远高于持1-3件保单客户的二次购买率! 全省持有不同件数保单的客户二次购买率现状 ■ 目 录 金山系统功能介绍 金山系统使用情况 金山工程的思考和规划 金山工程实施背景 金山工程是以“培育金山,开发金山”为核心,将公司客户作为战略资源,运用“以客户为中心”的经营管理理念,以客户需求为导向,进行科学分析、精心策划,实现差异化服务和精准营销,最终达成“一个巩固、两个促进、三个提升”的总体目标,即巩固客户资源的稳定性,促进销售模式的转型、促进服务模式的转型,提升客户信息的完整性和准确性、提升客户的二次购买率、提升客户的满意度和忠诚度,为公司的持续发展奠定坚实基础。
■ 金山工程的核心价值 ■ 金山工程的实施计划 1 2 3 4 倡导一个理念 建设一个平台 健全一个体系 整合一个资源 培育金山、开发金山 金山工程服务支持系统 客户经营管理体系 整合渠道内、外部资源
客户资源合理再分配 精细化客户经营
是公司发展的必然趋势! 2013年4月启动“金山工程”项目
2013年7月金山工程实施指导意见宣导
2013年8月金山工程服务支持系统建设研讨
2013年10月完成开发销售拜访板块
2014年4月,以续收服务管理为切入点,倡导“应访必访”理念;
2014年6月,实现金山系统客户经营体系建设,主体功能基本实现;
2014年7-8月,金山系统推广。
■ 系统设计背景 金山工程服务支持系统 旨在解决客户管理和开发过程中的烦恼 这场活动举办的效果如何?
哪个销售人员客户开发比较成功?
哪个销售人员客户开发不足? 管理
人员 销售
人员 **
客户 下阶段可供开发客户群在哪里?
他们需要什么样的保险保障?
我的客户如何报名参加活动? 我是客户,公司有哪些活动?
我是客户,我有哪些服务?
我是客户,我有意见怎么提? ■ 系统设计目标 客户信息碎片化,
信息分散,踏破铁鞋;
客户锁定盲目化
南辕北辙,广种薄收;
客户经营片段化,
回忆无门,瞎子摸鱼;
客户开发随意化
事倍功半,劳心劳力。 客户资源标准管理
查询高效便捷;
客户价值科学评估
全面完整便捷;
客户经营精准掌握
深入精确高效;
客户开发有序推进
快速锁定目标。。。。。。。以下内容略