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A
增
员
话
术
手
册
目 录
一 全职太太
二 大学生
三 个体商户
四 促销员
五 企事业单位的在职人员
六 面谈目标分类表
七 通关表
全职太太
一、A1-现状分析 Analysis：
（一）面谈环节
寒暄破冰、总结现状、自我评价
（二）面谈思路
面谈者需要提前了解被面谈者的现状，通过前期充分准备、有针对性的进行面谈，激起被面谈者对保险业了解的欲望，从而达到现场促成、或引导至创说会或职场面试的环节。
（三）话术要点
1．谈近况：你好，小X，好久不见，看你气色很好呀，是有什么喜事是吧？小孩子应该挺大了吧？（迎合被面谈者喜好点，破冰拉近距离）
2．谈现状：真羡慕您呀，您爱人这么能干，让您在家享清福，真有福气。当然，您爱人也特别有眼光呀，把您娶回家了，看，整个家收拾的妥妥当当的，为家庭付出也相当大哦。（适当引导现状）
3．谈工作：小x，您目前的状态应该就是在家里整理家务、做做饭菜、接送小孩这样了是吧？也确实是挺忙的。
4．谈总结：其实呀现在的社会变化无常，女人还是独立自信，做自己喜欢的事才好。（引导被面谈者总结目前生活的利弊）
二、A2-需求问询 Ask：
（一）面谈环节
未来规划、设问引导、消除顾虑
（二）面谈思路
通过设问的方式进行双向沟通，通过聆听梳理被面谈者的思路，进行有效的探讨，不断的总结并推动谈话进程，引起被谈话者对生活的顾虑，深入挖掘自身的需求。具体有：比较法（比较出真知，防做井底之蛙）；比喻法（形象且生动，让其终身难忘）；放大法（凸现重要性，使其肝脑涂地）；激励法（迎合喜好点，要其短期发力）；示弱法（必要的妥协，让其为我所用）；缓急法（以缓来制急，使其自投罗网）等。
（三）话术要点
1．谈需求：小X,您想想您的未来，有什么想要实现的愿望吗？有什么想要的东西？您的计划和打算是怎样的？
（适当引导换车\换房\提高生活品质\学习提升\做孩子的榜样等需求）
2．谈顾虑：您不担心自己长时间在家里，会慢慢脱离社会，失去自已的朋友圈子吗？您不担心慢慢会和先生因为缺少共同语言只能谈谈孩子吗？
结论：毕竟有一天孩子会长大，慢慢的家中就剩您一个人了，多孤独呀，到时候如果您想去找工作，恐怕年纪已经大了，您的信心和勇气就更加不足了？这样的未来是您想要的吗？
（1）被面谈者：您说的有道理，但是目前我的家庭需要我照顾，我确实走不开呀，而且我的这种情况，也没有人愿意请我工作。
面谈者：如果现在有一份工作，时间自主安排能兼顾家庭，能有机会学习金融、理财和与人沟通的技巧，还能多接触社会，认识更多的朋友，这样您变成了独立自信的女性，所学的东西能让您和您的先生有更多的共同的语言，您的事业成功还为孩子树立榜样，这样的机会，您说是不是要好好把握一下呢？
结论：告诉增员者“你可以来保险公司工作”。
（2）被面谈者：你们那个行业我不了解，做不了哦
面谈者：你的担心是因为你对保险行业不了解。其实做保险和做传统。。。。。。以下内容略