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保险公司绩优分享信心行销15页课件PPT

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资料大小:1710KB(压缩后)
文档格式:PPT
资料语言:中文版/英文版/日文版
解压密码:m448
更新时间:2024/1/23(发布于广东)

类型:金牌资料
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文本描述
信心行销 1 讲师介绍 ** 先生 寿险从业14年,06年加盟**人寿,现任****支公司总经理兼营销总监,**省营销学会理事 CMF中国保险精英圆桌大会华人冠军联盟会员 中国人保创业功勋;十大杰出青年 **人寿全国旗舰团队缔造者 连续7届总公司高峰会“明星会员” 4次荣获总公司年度“优秀总监”奖 4次荣获总公司年度“优秀职业经理人”奖 **省第四届“金牌保险之星” 所率团队连续7年荣获总公司“优秀机构(团队)”奖,2012年“青年文明号”单位 2011、2013年荣获中国保险业“百强团队” 世界华人保险大会IDA国际龙奖获得者 2 1、拥有梦想 2、充满希望 3、累积成功 4、打造能力 5、榜样作用 销售信心的来源—— 3 在每一次拜访客户之前,给自己设定的目标是可能达成的,因此,每一次离开客户时都是有收获的,是成功的,由此建立业务员的拜访信心! 累积成功 4 观点:每次拜访不一定100%成交,关键我们想得到什么信息、资料、认同而达成双赢。 拜访的目的是什么? 成交? 5 信心行销的核心 积极地自我暗示 恰当的目标设定 清晰地拜访阶段 专业的修为进度 相互间的支持与鼓励 6 告诉自己和别人:销售充满了挫折 成交是拜访的唯一目的 传递消极信息 单纯强调客户需求 无目标的拜访活动 我们常犯的错误 7 中国文化中谦逊美德的误读 敢于尝试的动力来源 期待、希望是坚持的理由 有什么暗示就有什么结果 自我暗示的力量: 8 第一环节:初访 第二环节:复访 第三环节:渗透访 第四环节:促成访 第五环节:介绍访 信心行销的五大环节 9 第一环节 初访:相互认识表明身份 达成标准:记住姓名 建立联系 复访铺垫与借口 初访可以有多次! 10 第二环节: 复访,了解与信任 步骤一:请教式、采访式 目的:刺激表达,汇总信息 步骤二:赞美式发问 目的:确认信息,判断需求 步骤三:自我表白,突出优势与特质 目的:建立人格信任。 11 第三环节: 渗透理念,推荐产品及组合 步骤一:结合隐性需求,用案例逐步渗透 目的:为产品做铺垫,预判拒绝理由 (核心阶段,渗透成功方可继续,隐蔽接近) 步骤二:观念沟通 目的:维护信任,强化需求 步骤三:产品推介(危险阶段) 目的:继续强化需求,产品介入 12 第四环节: 促成交易,铺垫忠诚 步骤: 赞美+促成 处理拒绝+促成 强化需求+促成 信任强化+促成 13 第五环节: 升华情感,寻求介绍 要点: 用好动机 抓好时机 扣动“扳机” 14 1、少食多餐原则 2、目标确认原则 3、步步为营原则 4、积极回馈原则 信心行销原则 15 管理资源网旗下三大保险资料下载网站: ????1、管理资源网总站www.wangyiwang(2008年成立,包年180元) ????2、管理资源网保险资料站(包年138元) ????3、管理资源网保险学习站www.m448(包年138元) ? ?? 保险公司营销管理人员请选择“管理资源网总站”, ?? 如果还希望下载更多优质资料,请再选择“管理资源网保险资料站”; ?? 保险公司营销员请选择“管理资源网保险学习站”,该站资料更侧重于销售技能分享学习。 好资料 挑花眼。。。。。。以下内容略