文本描述
我要成为一名合格的团险人
课程目标 了解销售人员的职责、定位与素质能力
知悉团险工作标准化建设中销售人员的关键工作
课程大纲 销售人员的职责、定位与素质能力 ü 团险工作标准化建设 成为一名合格团险人的关键工作 什么是团险工作标准化建设 所谓的团险工作标准化建设,就是指团险销售人员在销售过程中的各项工作的标准化的流程和项目。 团险工作标准化建设的重要性 团险工作标准化建设能使团险销售人员具有规范、系统、标准的市场开拓能力、业务销售技能以及客户服务能力。 少走弯路,提高效益,快速成长 课程大纲 销售人员的职责、定位与素质能力 ü 团险工作标准化建设 成为一名合格团险人的关键工作 销售人员的职责与定位 寿险销售人员职责
以保险这一特殊商品为客体,以消费者对这一特殊商品的需求为导向,以满足消费者转嫁风险的需求为中心,运用整体营销或协同营销的手段,将保险商品转移给消费者,以实现保险公司长远经营目标。
稳定的收入
个人专业形象的树立
受尊重的社会地位
。。。。 选择了团险的你,希望得到什么? 我想要什么--
想要成为哪一类
的销售人员?
我的发展目标? 风险管理师
福利规划师
理财规划师 自我定位 公司定位 销售人员的职责与定位 销售人员的职责与定位 销售人员的职责与定位 拓展保险业务
完成个人考核指标
参加公司有关会议与培训活动
记载日常业务活动和进行自我管理内容的活动管理信息
代为办理其他事务
销售人员的职责与定位 销售人员的素质能力 14 课程大纲 销售人员的职责、定位与素质能力 ü 团险工作标准化建设 成为一名合格团险人的关键工作 销售人员的关键工作--- 围绕销售过程的7个环节展开 销售人员的关键工作 一、 信息收集--潜在客户信息收集 1.2 潜在客户分类
优质客户
重点客户
普通客户
流失客户
淘汰客户 1.3 准客户筛选
锁定准客户
建立准客户信息卡
1.1 多方获客
客户介绍
公司分配
个人关系
行业客户
平台客户
国家政策分析 行业发展趋势分析 当地保险密度和深度分析 同业竞争情况分析 销售人员的关键工作 一、 信息收集--市场信息收集 本阶段客户拜访要点 销售人员的关键工作 销售永远是从信息收集开始
而不是从介绍产品开始 项目分析
客户需求分析
客户承保决策分析
竞争分析
制定客户拜访策略
制定销售行事历
立项阶段客户拜访要点 销售工具:
主要竞争对手情况分析表
客户拜访策略表
客户拜访调查问卷表
公司简介、相关政策、理赔案例 二、项目分析 1、客户需求分析:为客户着想,为客户服务,设身处地挖掘需求,引导需求和培养需求,这是销售成功的重要因素
2、指标分析:现有保障水平、在同业投保情况、员工构成情况、满意度情况、人才流动情况、特殊情况等
二、项目分析。。。。。。以下内容略