客户开拓辅导 客户开拓辅导的方法 客户开拓辅导的目的 目 录 CONTENTS 案例示范 演练 客户开拓辅导 的重要性 客户开拓的重要性 客户开拓辅导的目的 客户开拓的重要性 能够帮我们带来源源不断的客户 是持续进行销售工作的保证 是保证我们收入的重要前提 是保证我们属员留存的关键 客户开拓是寿险销售中最重要的一项工作—— 客户开拓辅导的目的 持续开单，保证收入 坚定信心，提升留存 客户开拓辅导可以使属员—— 客户开拓辅导 的方法 客户开拓常见的问题 针对不同问题的辅导方法 开拓客户常见的问题 问题一：不会充分利用缘故资源 问题二：不会使用客户开拓工具 问题三：不会运用多元渠道资源 针对不同问题的辅导方法 初次接触的压力越低，拜访的效率越高，时间和成本越低，因此缘故资源是属员最重要的客户来源！ 问题一：不会充分利用缘故资源 压力 拜访效率 陌生拜访 转介绍 已投保 客户 辅导方法 针对不同问题的辅导方法 多种辅导方式相结合，如辅导面谈、陪同拜访等。 问题一：不会充分利用缘故资源 辅导工具 针对不同问题的辅导方法 财富30、计划100…… 问题一：不会充分利用缘故资源 针对不同问题的辅导方法 心态往往是属员不愿意开发缘故资源的主要原因，应从心态角度给予辅导； 专业技能往往会影响属员的心态，因此应加强对产品、话术等技能的辅导； 强化属员索取转介绍的意识，养成转介绍的销售习惯。 辅导要点 问题一：不会充分利用缘故资源 针对不同问题的辅导方法 可采用辅导面谈、角色扮演等方法。 辅导方法 问题二：不会使用客户开拓工具 针对不同问题的辅导方法 市场调查表、意外卡单、公司彩页…… 辅导工具 问题二：不会使用客户开拓工具 针对不同问题的辅导方法 辅导属员不同的客户开拓工具使用的时机； 结合工具训练属员掌握相关关键句； 工具不是越多越好，而在于持续使用。 辅导要点 问题二：不会使用客户开拓工具 针对不同问题的辅导方法 问题三：不会运用多元渠道资源 随着经济的不断发展，客户的金融需求已不再仅仅局限于寿险。 针对不同问题的辅导方法 可采用辅导面谈、个案研讨等方法。 辅导方法 问题三：不会运用多元渠道资源 针对不同问题的辅导方法 财富30、计划100、客户档案、工作日志…… 辅导工具 问题三：不会运用多元渠道资源 针对不同问题的辅导方法 持续向属员宣导**多元渠道在市场的优势； 从车险、家财险等产品入手，锁定客户并循序渐进，挖掘客户的寿险需求； 辅导属员针对不同的客户灵活运用公司资源 帮助属员建立长期经营客户的意识 辅导要点 问题三：不会运用多元渠道资源 案例示范 PESOS操作流程 案例：不会充分利用缘故资源 PESOS操作流程 P E S O S 准备 Prepare 说明 Explain 示范 Show 观察 Observe 督导 Supervise。。。。。。以下内容略