2 银保专业化销售流程之接触 3 银保专业化销售流程之产品说明 3 3 《千万宝贝 百万健康》举例说明 3 1 说明 促成 售后服务 银行 客户 银保专业化销售流程- 接触 销售前准备 目标客户选择 银保专业化销售流程---接触 接 触目的： 建立信任：寒暄、赞美，建立同理心 收集资料：提问 、聆听 挖掘需求：寻找购买点 银保专业化销售流程---接触 接触步骤 切入主题（时机） 寒 暄，赞美（真诚） 问 候（主动） 建立信任感（专业） 6 如何有效切入主题，避免逆反 让客户对产品产生兴趣？ 银保专业化销售流程---接触 提问！ 银保专业化销售流程---接触 提问切入的优势 建立信任 了解需求 引发好奇 避免逆反 医生怎样让客户产生信任 一位楚楚可怜的女生到医院来看病，你是大夫，你怎 样和她对话。 ? 诊断性问题—医生 病人：早上好，大夫 医生：早上好，哪里不舒服？ ?病人：最近有点失眠。 医生：这种情况有多久了？ 病人：三个 月了。 医生：服用过什么药吗？ ??病人：试过安眠药，但是对我一点儿都不起作用。 医生：有头痛的情况吗？ ?病人：有时候有。吃饭也没有胃口，总是感紧不安 。 医生：让我量量你的血压。你看来贫血。?嗯，没什么好担心的。你不过是有点劳累过度。 ????病人：我该怎么呢？ 医生：我想你应该多休息休息。多到户外活动。 不要过度劳累。 拿着，这是给你开的处方。我相信这药会治好你的失眠症的。 ??? 病人：多谢了。再见！ 如果推荐保险，你该怎样提问？ 12 三分钟艺术提问 强势切入 五分钟精练介绍 顺水推舟 一分钟巧妙促成 水到渠成 九分钟销售法 13 问题排序销售法 通过对五种问题的排序组合使用，使客户对我们产生信任（我们 的问题都很合情理），并愿意听取产品介绍的一种销售方法。 三分钟艺术提问 强势切入 14 五种问题包括： 1、状况性问题 2、难题性问题 3、隐喻性问题 4、需 求性问题 5、代价性问题 三分钟艺术提问 强势切入。。。。。。以下内容略