文本描述
萃取点
通用句式示例
观念
1、(成绩入手)“你为什么把销售……险种作为你的主打险种呢?”“你为什么会认为在开门红阶段
要抓住机遇呢?”
2、(挫折入手)“在你遇到了这样的挫折后(遇到了这样的事儿以后),你为什么能够正确面对呢?”
3、(从做法入手)“在你进行客户拜访中,你
认为最关键的是电话约访,你为什么这么认为呢?”“您为什么会选择这种方式?”
方法
“你用的方式(方法)是什么呢? “通常你是怎么解决的? “当时客
户是什么反应?你怎么做呢?“
步骤
“你是怎么做的呢?” “当时你是怎么做的,可以演示一下吗?” “你能给我们做一个示范(举个例子)吗?”
“在
这个过程中,你觉得最关键最重要的是什么/是哪几步?” “先做什么?…接着呢?”
“嗯,对,这个特别重要,还有其他的吗?” (在进行步骤话术时,适时可以进行一个
确认)
工具
“你在这个过程中,有没有借助什么工具呢?”“具体是怎么用的,能给我们演示一下吗?“(如果工具是图表之类的,要求他画出并演绎,精英演
绎工具使用过程中,精彩的地方及时给予肯定。)
总结
“我们跟您谈了这么多,收获很大,我们理解您最突出的地方是( )。您看是吗?”“你觉得还有没什么
需要补充的?
“刚才你说的这些内容,我觉得(……)方面都非常好,我特别认同,一般很多人都做不到。你能再给我们总结下,这个过程中最重要的几点可以吗?”
“你
觉得是什么让你坚持做到这些事情?”
“我想简单把我们今天的交谈梳理一下,你看看我说的这些是不是符合你的想法?如果有不对的,麻烦你给我指出来一下(确认分享大
纲)。”
。。。。。。以下内容略