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MBA毕业论文_视购物企业互联网渠道客户开发研究-以HM集团为例PDF

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更新时间:2021/11/15(发布于江苏)

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文本描述
第一章 绪论 .............................................................................................................................. 1 1.1 选题背景与研究意义 .................................................................................................. 1 1.1.1 选题背景 ............................................................................................................ 1 1.1.2 研究意义 ............................................................................................................ 3 1.2 国内外相关研究现状 .................................................................................................. 4 1.2.1 国内研究现状 .................................................................................................... 4 1.2.2 国外研究现状 .................................................................................................... 5 1.3 研究内容和方法 .......................................................................................................... 6 1.3.1 研究内容 ............................................................................................................ 6 1.3.2 研究方法 ............................................................................................................ 7 1.3.3 技术路线图 ........................................................................................................ 7 第二章 基本概念及相关理论 .................................................................................................. 8 2.1 基本概念 ...................................................................................................................... 8 2.1.1 客户开发 ............................................................................................................ 8 2.1.2 电视购物企业客户开发 .................................................................................... 8 2.1.3 电视购物企业互联网渠道客户开发 ................................................................ 8 2.2 相关理论 ...................................................................................................................... 8 2.2.1 STP理论 ............................................................................................................. 8 2.2.2 市场细分 ............................................................................................................ 9 2.2.3 目标市场选择 .................................................................................................... 9 2.2.4 市场定位 .......................................................................................................... 10 第三章 HM集团互联网渠道客户开发现状分析 ................................................................. 11 3.1 互联网渠道客户开发现状调查方案设计 ................................................................ 11 3.1.1 方案内容 .......................................................................................................... 11 3.1.2 方案调查步骤 .................................................................................................. 11 3.2 互联网渠道客户开发问卷调查 ................................................................................ 13 3.2.1 调查目的 .......................................................................................................... 13 3.2.2 问卷设计 .......................................................................................................... 14 3.2.3 调查实施 .......................................................................................................... 15 3.3 HM集团互联网渠道客户开发调查 .......................................................................... 15 3.3.1 市场细分调查 .................................................................................................. 15 3.3.2 目标市场选择调查 .......................................................................................... 20 v 3.3.3 市场定位调查 .................................................................................................. 21 第四章 HM集团互联网渠道客户开发问题及成因 ............................................................. 24 4.1 HM集团互联网渠道客户开发核心问题 .................................................................. 24 4.1.1 市场细分方面 .................................................................................................. 24 4.1.2 目标市场选择方面 .......................................................................................... 25 4.1.3 市场定位方面 .................................................................................................. 26 4.2 HM集团互联网渠道客户开发问题成因分析 .......................................................... 26 4.2.1 市场细分方面 .................................................................................................. 26 4.2.2 目标市场选择方面 .......................................................................................... 28 4.2.3 市场定位方面 .................................................................................................. 30 第五章 HM集团互联网渠道客户开发方案 ......................................................................... 33 5.1 专注“电视购物+社区+社群”市场 ........................................................................ 33 5.2 选择上下游一体化市场模式 .................................................................................... 35 5.3 选择差异化分享生态市场模式 ................................................................................ 36 5.4 通过生态定位进行圈层型互联网渠道客户开发 .................................................... 39 5.5 通过技术定位进行体验型互联网渠道客户开发 .................................................... 41 5.6 通过平台定位进行循环型互联网渠道客户开发 .................................................... 41 第六章 HM集团互联网渠道客户开发实施建议 ................................................................. 43 6.1 升维经营哲学 ............................................................................................................ 43 6.1.1 从单向硬思维升维到多维场思维 .................................................................. 43 6.1.2 从销售产品升维到服务粉丝 .......................................................................... 44 6.1.3 从一致性宣贯升维到定制化推送 .................................................................. 44 6.2 提升战略管理 ............................................................................................................ 45 6.2.1 由单渠道提升为双循环模式 .......................................................................... 45 6.2.2 战略目标体系从两套合并为一套 .................................................................. 46 6.3 升级生态文化 ............................................................................................................ 47 6.3.1 用奎因模型做企业文化诊断 .......................................................................... 47 6.3.2 以生态链思维编制新的文化大纲 .................................................................. 47 6.3.3 制定5年文化升级方案 .................................................................................. 48 6.4 重构组织体系 ............................................................................................................ 48 6.4.1 重构前台的组织内核 ...................................................................................... 48 6.4.2 重建中后台组织指向 ...................................................................................... 48 6.4.3 重构技术中台的软硬件系统 .......................................................................... 49 vi 6.5 打造人才生态 ............................................................................................................ 49 6.5.1 实施互联网渠道人才队伍效能诊断 .............................................................. 49 6.5.2 建立全新的选、育、用、留人才机制 .........................................................