II 论文题目：C 公司变压器产品西北市场营销策略优化研究 专 业：工商管理 硕 士 生：矫萌超（签名） 导 师：苏列英（签名） 摘要 随着中国经济的持续快速发展以及城市化进程的不断加快，电力设备的需求 和供应量越来越大，变压器等电力设备制造企业之间的竞争日益表现为技术、资 金、营销等综合实力的竞争。论文以 C 公司为研究对象，分析企业营销中存在的 问题，并提出营销组合策略，具有重要的现实意义。 本文以 C 公司变压器产品西北市场的营销策略为研究对象。首先介绍了变压 器行业发展现状，提出了研究的现实背景和重要意义。其次梳理了市场营销的概 念和理论，介绍本文使用到的研究工具。再次介绍变压器行业发展现状和趋势以 及西北市场的情况，从 4P 的角度介绍公司所采取的营销策略。通过问卷调查和 人员访谈的方式对营销现状进行调查，总结了存在的问题。借助 PEST 模型和五 力模型分析 C 公司的市场营销环境，同时介绍了 C 公司的微观环境。然后对变压 器市场进行了细分，从市场吸引力和企业竞争力两个角度对各细分市场进行评价， 认为 C 公司在西北市场上应当选择电力机组变压器、新能源机组变压器、超高压 变压器、石油化工行业变压器和军工航天行业变压器作为目标市场。在此基础上， 提出了 4P 营销策略的组合，产品策略中论述了产品线策略、产品开发策略和产 品服务策略，价格策略中论述了定价的目标和针对不同目标市场的定价方法，渠 道策略中论述了现有渠道优化、加强代理商管理以及发展互联网渠道的措施，促 销策略中论述了人员促销、广告促销和新媒体促销的措施。最后对全文的研究进 行总结，指出研究的不足之处。 本文的研究对于 C 公司明确市场营销环境，从而制定针对性的营销策略，帮 助公司实现销售目标。同时，研究成果也值得同行业其他公司的参考和借鉴。 关 键 词：变压器；PEST 分析；五力模型；市场细分；4P 营销策略 研究类型：应用研究英文摘要 III Subject ： Research on the optimization of Northwest marketing strategy of C company's transformer products Speciality：MBA Name ： Jiao Mengchao（signature） 1nstructor： Su Lieying（signature ） ABSTRACT With the continuous and rapid development of China's economy and the acceleration of the urbanization process, the demand and supply of power equipment are increasing. The competition among power equipment manufacturers such as transformers is increasingly reflected in the competition of comprehensive strength such as technology, capital, marketing, etc. This paper takes company C as the research object, analyzes the existing problems in enterprise marketing, and puts forward the marketing mix strategy, which has important practical significance. This paper takes the northwest marketing strategy of C company's transformer products as the research object. Firstly, the development status of transformer industry is introduced, and the practical background and significance of the research are put forward. Secondly, it combs the concept and theory of marketing and introduces the research tools used in this paper. Thirdly, it introduces the development status and trend of transformer industry as well as the situation of Northwest market, and introduces the marketing strategy adopted by the company from the perspective of 4P. By means of questionnaire and interview, this paper investigates the current situation of marketing and summarizes the existing problems. With the help of PEST model and five forces model, this paper analyzes the marketing environment of C company, and introduces the micro environment of C company. Then, the transformer market is subdivided, and the target market is selected based on the company's resources. It is considered that company C should adopt selective specialization in the Northwest market, focus on the power market, especially the high-end market segment, and selectively produce special transformers with a certain market scale, such as special transformers for electric vehicles in the transportation industry. On this basis, it puts forward the combination of 4P marketing strategy, in which the product line strategy and product development strategy are discussed, in which the goal of pricing and the pricing method based on life cycle are discussed, in which the existing channel optimization and the measures of developing agent are discussed, and in which the measures of personnel promotion and advertising英文摘要 IV promotion are discussed. Finally, the paper summarizes the whole research and points out the shortcomings of the research. The research of this paper defines the marketing environment for company C, so as to formulate targeted marketing strategies to help the company achieve sales goals. At the same time, the research results are also worthy of reference for other companies in the same industry. Keywords: Transformer; PEST analysis; five forces model; market segmentation; 4P marketing strategy Thesis: Application research目 录 V 目 录 第一章 绪论..............................1 1.1 研究背景和研究意义.... 1 1.1.1 研究背景..................1 1.1.2 研究意义..................2 1.2 国内外研究现状.............2 1.2.1 国外研究现状......... 2 1.2.2 国内研究现状......... 4 1.3 研究思路与论文结构.... 6 1.3.1 研究思路..................6 1.3.2 论文结构..................7 1.4 研究内容与研究方法.... 8 1.4.1 研究内容..................8 1.4.2 研究方法..................8 第二章 相关概念和理论基础9 2.1 市场营销理论的产生和发展 ...................... 9 2.2 4P 营销策略理论......... 10 2.3 市场营销的研究方法.. 13 2.3.1 PEST 分析法.........13 2.3.2 STP 理论................14 2.3.3 五力模型................15 第三章 C 公司变压器产品西北市场营销现状和存在的问题....17 3.1 企业概况........................17 3.2 变压器行业现状...........19 3.3 C 公司变压器产品西北市场营销现状及调查 ..................... 20 3.3.1 C 公司变压器产品西北市场营销现状 .......................... 20 3.3.2 问卷调查................23 3.3.3 人员访谈................26 3.4 C 公司变压器产品西北市场营销存在的问题分析 ............ 27 3.4.1 产品策略方面.......27 3.4.2 价格策略方面.......27 3.4.3 渠道策略方面.......28 3.4.4 促销策略方面.......28 第四章 C 公司变压器产品西北市场营销环境分析.....................29目 录 VI 4.1 宏观环境分析............... 29 4.1.1 政治法律环境.......29 4.1.2 经济环境................29 4.1.3 技术环境................30 4.1.4 社会文化环境.......31 4.2 行业环境分析............... 31 4.2.1 现有厂家之间的竞争.........................31 4.2.2 潜在进入者的威胁............................. 35 4.2.3 替代产品的威胁...35 4.2.4 与购买者的讨价还价能力................ 35 4.2.5 与供应商的讨价还价能力................ 36 4.3 微观环境分析............... 36 4.3.1 产品和客户状况...36 4.3.2 研发和生产状况...37 4.3.3 营销网络................38 4.4 营销环境分析小结...... 38 第五章 C 公司变压器产品西北市场营销策略优化方案和保障.39 5.1 市场细分和目标市场选择........................ 39 5.1.1 市场细分................39 5.1.2 目标市场选择.......40 5.2 产品策略........................45 5.2.1 产品线策略........... 45 5.2.2 产品研发策略.......46 5.2.3 产品服务策略.......48 5.3 价格策略........................49 5.3.1 定价目标................49 5.3.2 定价方法................50 5.4 渠道策略........................51 5.4.1 现有渠道的优化...51 5.4.2 加强代理商管理...52 5.4.3 发展互联网渠道...53 5.5 促销策略........................54 5.5.1 人员促销................54 5.5.2 广告促销................55 5.5.3 公共关系促销.......55目 录 VII 5.5.4 新媒体促销策略...56 5.6 营销策略实施的预期效果........................ 57 5.7 营销策略的保障措施.. 57 5.7.1 加强人才队伍建设............................. 57 5.7.2 加强营销风险控制............................. 58 5.7.3 加强客户关系管理............................. 59 第六章 结论............................61 致 谢..........63。。。。。。以下内容略